강솔님의 질문에 대한 답변입니다.

[질문]

전 채권투자 상품을 판매하는 회사에서 마케터로 일하고 있습니다.

투자상품의 특성상 투자금이 천단위로 금액이 크기에 상담 후, 바로 결정하시기보다 잠재고객에서 투자로 넘어가는 비율이 많습니다.

현재 광고를 통해 문의가 들어오고 카톡 채널로 잠재고객을 모으는것까진 하고있는데요. 아마 이 부분이 대표님이 말씀하신 '무료 멤버쉽'에 해당되지 않을까 싶습니다.

보통 무료 멤버쉽에 있는분들에게 어떤 콘텐츠를 통해 단골로 만들수 있을지 고민하다 질문드려봅니다.

지금 생각으로는 채권관련 뉴스기사, 사내 채권관련 결정내용 콘텐츠 정도로 꾸준히 정보를 드리는건 어떨까 구상중인데요.

답변 부탁드립니다.

[답변]

1. 금액이 비싼 고가 상품의 경우, 경험상품을 거치지 않고 바로 메인 상품을 구매하기는 어렵습니다. 그래서 보통은 먼저 잠재고객을 모은 뒤, 그 안에서 숙성 과정을 거쳐 메인 상품으로 연결하는 방식이 일반적입니다.

2. 이 구조에서 잠재고객은 마케팅 모델 상 ‘단골고객’에 해당합니다. 이후 실제 투자를 시작하면 ‘활성단골’이 되는 것이죠.

3. 이 과정을 마케팅 모델로 정리하면 다음과 같습니다.

1. 신청 : 유료노출(광고) -> 문의 접수

2. 경험 : 문의 답변

3. 결정 : 카톡 채널 추가

4. 단골 :

- 방문꺼리 : 카톡채널 (채권 관련 콘텐츠 제공)

- 구매꺼리 : 투자상품 가입

- 소통꺼리 : 카톡채널에서 질문 답변

- 자랑꺼리 : 추천/소개 유도 장치

4. 전형적인 엔진모델 구조가 이미 세팅되어 있고, 잘 운영되고 있는 모습입니다. 채권 관련 기사나 정보 제공을 방문 콘텐츠로 삼는 것도 적절한 방향입니다.

5. 현재 사업 구조는 이미 3.0 모델에 가까우므로, 마인드만 그에 맞춰 정비하시면 됩니다.

6. 일반적으로는 매출 중심 관점에 머무르기 때문에, ‘투자상품’만 상품이고 나머지는 프로모션으로 인식하는 경향이 있습니다. 이로 인해 콘텐츠 운영은 소홀하거나 간헐적으로 이루어지게 쉽습니다.

7. 하지만 관점을 팬덤 중심으로 바꾸면, 메인 상품은 오히려 ‘채권 관련 콘텐츠’가 되고, ‘투자상품’은 부가 상품이 됩니다.

8. 많은 분들이 경험상품 부분이 단순히 ‘문의’ 정도로 생각하지만, 이를 하나의 상품처럼 패키징하면 광고를 통해 더 많은 고객이 적극적으로 신청할 수 있는 구조를 만들 수 있습니다.

9. 예를 들어, 채권투자 세미나, 채권 동향 보고서, 채권 관련 일대일 상담 같은 경험상품을 명확히 기획하고, 이들을 전면에 내세워 광고를 진행할 수 있습니다. 이때 경험상품을 유료로 운영해도 좋습니다. 광고비를 회수할 수 있다면 아주 효과적인 구조가 될 수 있습니다.

10. 그리고, ‘방문 콘텐츠’로 운영할 채권 관련 정보는, 신문, 방송, 잡지를 편성하듯 구성해보시길 권합니다. 예를 들면 다음과 같은 섹션 구성이 가능합니다.

1. 관련 뉴스

2. 관련 트랜드

3. 지식, 기술, 노하우, 팁

4. 고객 사례

11. 이 콘텐츠를 카카오 채널로 발송하는 것도 좋지만, 뉴스레터 형태로 만들어 시스템을 갖추는 것이 더욱 효과적입니다. 카카오 채널은 사용자를 우리가 파악하기 어렵기 때문에 단골풀로는 적절하지 않습니다.

12. 따라서 결정 단계에서 단순히 ‘채널 추가’가 아니라, ‘뉴스레터 구독’으로 전환하는 것이 바람직합니다. 발송 방식은 이메일, 알림톡, 문자 중 적절한 수단을 선택하시면 되고, 뉴스레터 형태라면 추천 기능이나 공유 유도도 추가할 수 있습니다.

13. 전체 마케팅 구조를 마케팅 캔버스에 시각화해 두고 고민해 보시면, 보다 구체적이고 실질적인 실행 아이디어를 더 많이 구상하실 수 있을 것입니다.

(written by 작마클 이상훈)