1. 마케팅 시스템이 완성이 되어, 운영 단계로 들어가게 되면, 회사를 키우는 확산 단계, 즉 스케일업에 대한 고민이 시작된다.

2. 이때 전체 사업 시스템, 특히 생산 시스템이 스케일업을 감당할 수 있는 역량을 갖추었다면, 그 다음 풀어야할 숙제는 ‘유입을 어떻게 대폭 늘릴 것인가?’ 이다.

3. 유입을 늘리는 방법은 다음의 3가지로 정리할 수 있다.

1. 노출 늘리기

2. 타겟풀 추가하기

3. 퍼널 시스템 효율 개선하기

4. 지난 글에서는 노출 늘리기에 대해서 다루었다. 광고비를 늘릴 때 흔히 발생하는 효율 저하 문제, 즉 CPC(클릭당 비용)가 올라가는 문제를 어떻게 해결할 것인가에 대한 내용이었다.

5. 최근에, 고객 중 스케일업을 어느정도 성공적으로 진행하고 있는 케이스가 있었다. 광고비를 월 200만 원에서 월 1,000만 원까지 올린 케이스다. 이 사례를 분석해 보니, 초기 200에서 500까지는 CPC가 올라가지만, 이후500에서 1,000까지는 일정 수준이 유지되는 박스권을 형성하고 있었다. 다음 달에는 광고비를 다시 2배로 늘려 어떤 결과가 나오는지 테스트해 보기로 했다.

6. 현재의 가설은 다음과 같다. 소액 광고비일 때는 광고비가 증가하면 효율도 비례해서 떨어지지만, 어느 역치를 넘어서면 효율이 일정 구간 유지될 가능성이 있다. 이 구간이 어디까지인지를 찾아내고, 그 구간내에서 광고 수익율이 플러스를 유지한다면, 거기까지를 해당 매체의 한계로 설정하고 최대한 활용하는 것이 전략이 될 수 있다.

7. 초기 타겟풀에서의 한계를 확인했다면, 다음 단계는 두 번째 방법인 타겟풀 추가하기로 들어가야 한다. 타겟풀을 추가하는 방법도 타겟풀의 종류에 따라 네 가지로 분류할 수 있다.

1. 유료노출 매체를 늘린다

- 광고 수익률이 플러스인 경우, 가장 빠르게 확장할 수 있는 방법이다

- 디스플레이 광고 : 메타, 구글, 카카오, 네이버, 틱톡, 당근 등

- 검색 광고 : 네이버, 구글, 다음 등

(특히 검색광고에서는 키워드 확장도 매체 확장의 일종으로 본다)

2. 오픈 마켓을 늘린다

- 수수료 기반의 구조이므로, 입점을 늘리며 매출 발생 여부를 확인한다.

- 종합몰, 오픈마켓, 폐쇄몰, 전문몰, 공동구매, 라이브 커머스 등

3. 콘텐츠 마켓 (SNS)를 활용한다

- 계정 운영을 통해 팔로워를 늘리고, 콘텐츠를 통한 유입을 확보한다.

- SNS : 블로그, 인스타그램, 페이스북, 유튜브, 틱톡 등

- 검색엔진 SEO : 네이버, 구글, 다음 검색

4. 기타 커뮤니티나 오프라인 채널을 활용한다.

- 사람이 많이 모이는 다양한 기회나 장소를 찾아 노출을 확장한다.

- 온라인 커뮤니티, 기업 콜라보, 오프라인 행사, 매거진 협찬, 유튜브 협찬, 각종 체험단 등

8. 위와 같이 타겟풀을 네 가지로 분류해두고, 현재 내가 접근 가능한 채널부터 하나씩 늘려나가는 것이 스케일업 단계에 우리가 취할 수 있는 실행 방식이다.

9. 개인적으로는 위에 나열한 1 → 2 → 3 → 4의 순서로 접근하는 것이 가장 효율적이라고 본다. 하지만, 각 사업의 특성과 상황은 다르므로, 각자에게 맞는 순서를 찾아가며 저수지를 하나씩 늘려가는 방식으로 확산 단계를 진행해보면 좋겠다.