1. 요즘은 마케팅에서 데이터를 많이 강조한다. 데이터를 강조하는 이유는 크게 두 가지인데, 하나는 온라인 때문이고, 또 하나는 스케일업이다.

2. 오프라인 시대에는 고객의 흐름이 빤히 눈에 보였다. 오늘 손님이 좀 없다는 생각이 들면 가게 밖을 나가 한 번 둘러본다. 길에 다니는 사람이 갑자기 줄었는지 확인해 보고, 줄었으면 옆 가게에 가서 거기도 그런지 물어본다. 거기도 그렇다고 하면, '아, 오늘 월드컵 축구가 있어 다들 집에 일찍 들어갔나 보다...' 이런 식으로 원인을 찾아낼 수 있다.

3. 길에 다니는 사람은 많은데 매장에 들어오는 사람이 없으면, 간판도 한 번 살펴보고, 쇼윈도에 진열된 상품도 살펴보고, 근처에 새로 생긴 가게가 있는지도 살펴보며 이런 저런 조치를 취한다.

4. 허나 온라인 시대에는 이런 식으로 살펴보는 게 불가능하다. 내 눈으로 확인할 수 있는 것은 구매한 고객의 주문밖에 없다. 길 가의 유동인구가 줄었는지, 우리 가게 방문객이 줄었는지, 동네에 새로운 가게가 들어왔는지 맨눈으로는 확인할 길이 없다. 그래서 온라인 비즈니스를 하려면 무조건 데이터를 볼 줄 알아야 한다.

5. 두 번째 이유는 스케일업이다. 가게가 하나 있을 때는 주인이 그냥 나가서 둘러보면 된다. 그런데 가게가 두 개가 되고, 세 개, 네 개로 불어나면 더 이상 내 눈으로 확인이 안 된다. 그때 데이터가 필요해진다. 데이터가 있으면 사장이 가게를 잠깐 비울 수도 있게 된다. 가게에 매여있지 않아도 되므로 시간의 자유를 얻을 수 있다.

6. 그렇다면 어떤 데이터가 필요한가? 마케팅에서 필요한 데이터는 두 가지다. 하나는 퍼널 데이터, 즉 유입 데이터이고, 또 다른 하나는 RM (Relationship Management) 데이터, 즉 구매 고객의 데이터다. 유입 데이터는 신규 고객의 흐름을 보여주고, RM 데이터는 단골 고객의 흐름을 보여준다. 매출은 신규 매출과 단골 매출, 두 가지로 구성되어 있고, 이 두 가지 흐름은 서로 다르기 때문에 분리해서 봐야 한다.

7. 유입 데이터는 보통 광고 플랫폼에서 제공한다. 광고비와 도달, 그리고 클릭수, 이 세 가지만 보면 된다. RM 데이터는 스스로 입력해야 한다. 간단히 말해서 거래장부만 잘 기록하면 된다. 언제, 누가, 얼마나 구매했는가.

8. 이 두가지 데이터만 잘 관리하면 온라인과 오프라인을 넘나들 수 있고, 사장이 현장에 매여있지 않아 자유롭게 사업을 키울 수도 있다. 데이터를 너무 무서워하지 말고, 핵심 데이터만 간단하게 추려서 챙기는 훈련을 하면 된다.

(written by 작마클 이상훈)