1. 소위 콘텐츠 마케팅이라고 불리는 무료노출은 유튜브, 블로그, 인스타그램에 콘텐츠를 꾸준히 올려 팔로워를 늘리고 조회수를 높이는 데 집중하는 전략이다.

2. 팔로워가 많아지고 조회수가 많아지면 인플루언서가 되고, 인플루언서가 되면 유명해지니 상품이 잘 팔릴 것이라는 논리다.

3. 그런데 이 전략은 흥행 전략이다. 사업에서 가장 힘든 게 흥행 사업이다. 대박나면 큰돈을 벌지만 예측이 극히 어렵고 통제할 수 없어, 대부분은 확률 게임으로 접근한다. 자본이 많이 필요한 사업이다.

4. 자금이 부족한 작은 회사가 이런 전략으로 사업을 풀어간다는 것은 매우 위험한 접근법이다.

5. 사업의 본질에서 시작하면, 통제가 어려운 무료노출이라도 조금은 전략적으로 활용할 수 있다. 마케팅 시스템에서 무료노출의 위치를 제대로 알면 실마리가 풀린다.

6. 무료노출은 타겟풀에서 노출을 통해 새로운 고객의 유입을 일으키는 첫 출발점이다. 신청 > 경험 > 결정 > 단골의 흐름에서 신청단계에 해당한다.

7. 신청단계의 목적은 경험상품의 신청을 받는 것이고, 신청은 랜딩이나 상세페이지에서 일어난다. 따라서 노출의 가장 중요한 역할은 클릭을 통해 고객을 랜딩페이지로 보내는 것이다.

8. 무료노출에서 사용하는 릴스나 숏츠 같은 숏폼, 유튜브 롱폼, 블로그나 SNS 포스팅 등의 역할은, 그 콘텐츠를 본 고객이 링크를 클릭해 구매 페이지로 넘어가도록 하는 것이다.

9. 따라서 좋은 콘텐츠의 기준은 바로 클릭률이 된다. 클릭률이 높은 콘텐츠가 좋은 콘텐츠다. 그런데 대부분의 콘텐츠 실무자들은 조회수에 목을 맨다. 마케팅의 구조를 모르고 막연하게 콘텐츠를 만들기 때문에 일어나는 현상이다.

10. 조회수가 목적인 콘텐츠와 클릭이 목적인 콘텐츠는 기획 방향이 완전히 다르다. 조회수가 목적이 되면, 상품에서 벗어나 더 많은 사람이 반응할 수 있는 먹방, 재미, 패션, 유행 등을 좇을 수밖에 없다.

11. 그런데 그 방향으로 콘텐츠를 만들면 어느새 내 상품 컨셉과 멀어지고, 내 상품을 구매할 예상 타겟을 벗어나게 된다. 열심히 시간과 돈을 들여 만든 콘텐츠가 내 사업과 상관없는 사람들의 흥미만 채우는 콘텐츠로 소모되어 버린다는 뜻이다.

12. 반면 클릭률을 목적으로 콘텐츠를 만들면, 내 상품을 중심으로 만들 수밖에 없고, 내 상품에 더 흥미를 느끼고 더 알고 싶게 하는 쪽으로 만들게 된다.

13. 비록 노출수는 적더라도 전환율이 높아지므로, 사업에 좀 더 직접적인 도움이 되는 콘텐츠가 된다.

14. 이렇게 클릭률과 전환율이 검증된 콘텐츠라면 매출이 발생하므로, 노출 비용이 들더라도 감당할 수 있어 더 공격적으로 노출을 늘릴 수 있다.

15. 따라서 무료노출이라도 마케팅 시스템 안에서 기획하고 만들면 실질적인 매출에 도움을 줄 수 있다. 그 기준점이 바로 “클릭률을 목표로 하는가? 조회수를 목표로 하는가?”이다.

16. 클릭률이 잘 나오는 콘텐츠를 만든다면, 무료노출로 시작하더라도 좀 더 의미 있는 결과를 얻고, 통제 가능한 유료노출로 확장할 가능성까지 만들 수 있다.

(written by 작마클 이상훈)