박상하 (3호)

[질문]

1인 스몰 브랜드를 운영하고 있습니다. 기성품을 판매하는 것은 아니고 주문이 들어오면 그때그때 맞춤 디자인을 하고 있습니다 (1건당 30분~1시간 소요)

오픈할 때 제품의 가격을 시중의 제품보다 저렴하게 책정해서 판매를 시작 했는데요. 앞으로 가격을 올린다면,

어느 시점에/ 어떤 이유로/ 어떻게 계산하여 올리는 것이 적합한지 궁금합니다. 조언 부탁드립니다!

[답변]

1. 가격에 대해서 알아야할 점은 두 가지가 있습니다. 첫 번째, 가격은 고객 주머니 사정에 따라 결정된다. 두번째, 가격은 흥정이다.

2. 가격이 고객 주머니 사정에 따라 결정된다는 것은, 가격을 결정하는 요소가 원가, 경쟁 상황 등 여러 가지가 있지만 결국은 고객의 구매 능력에 따라 결정된다는 의미입니다.

3. 가격이 흥정이라는 말은 정찰제가 없다는 뜻입니다. 가격은 고정된 값이 아니라 , 상황에 따라 계속 변하는 성격을 가집니다. 한 번 정한 가격을 바꾸는 것을 주저하는 경우가 많은데, 상황이 바뀌면 가격은 언제든지 변경해도 됩니다. 물론 장사가 잘되는 방향으로 해야겠지요.

4. 따라서 가격을 올리고 싶다면, 내가 원하는 가격이 고객이 실제로 낼 수 있는 가격인지를 먼저 확인해야 합니다. 이 확인 기준이 구매 전환율입니다.

5. 초기에는 저렴하게 판매를 하고 있었기 때문에, 가격을 올리면 랜딩페이지나 상세페이지에서 구매 전환율이 떨어질 가능성이 큽니다. 하지만 가격이 올라가면 마진도 늘어나므로, 전체 수익은 오히려 올라갈 수도 있습니다.

6. 이때 적정 가격을 찾아내는 방법은 판매비용 즉, 노출 비용 대비 수익이 더 높아지는 지점을 찾는 것입니다.

7. 예를 들어, 구매당 광고비(노출 비용과 구매 전환율과 관련)가 1만원인 제품이 있고, 판매가가 3만원이라고 가정해 보겠습니다. 원가 1만원, 광고비 1만원을 제외하면 1만원이 남는 구조입니다.

8. 이 제품의 판매가를 4만원으로 올린다고 가정합니다. 원가와 광고비를 그대로 계산하면 2만원의 이익을 기대할 수 있지만, 가격 인상으로 구매 전환율이 떨어져 구매당 광고비가 50% 올라 1.5만원이 된다면, 이익은 1.5만원이 됩니다. 이 경우 가격 인상은 긍정적인 선택입니다.

9. 반대로 구매 전환율이 더 떨어져 구매당 광고비가 2만원까지 올라간다면, 이익은 예전 그대로 1만원이 됩니다. 이 경우는 가격 인상의 효과가 없으므로 올릴 필요가 없습니다. 가격 인상 분을 광고 플랫폼이 가져가는 상황이 되기 때문입니다.

10. 더 심한 경우는 구매당 광고비가 2.5만원까지 올라간다면, 이익은 오히려 줄어듭니다. 따라서 가격 인상할 때, 계산 방법은 변경할 가격으로 직접 테스트를 해본 후, 적정 가격대를 찾아내면 됩니다.

11. 가격 인상 시점은 오너 마음입니다. 인상을 하겠다고 판단 했다면, 테스트를 진행하고 결과를 보고 결정하면 됩니다.

12. 고객에게 가격 인상 이유를 설명할지 여부는 마케팅 시스템에서 퍼널 파트인지, 단골 파트인지에 따라 달라집니다. 신규 고객 대상인 퍼널 파트에서는 별도의 설명이 필요 없습니다. 처음 방문한 고객은 변경된 가격을 기준으로 구매 여부를 판단할 뿐입니다.

13. 반면 단골 고객이 대상인 단골 파트에서는 설명이 필요합니다. 고객이 납득할 수 있도록 소통하는 것이 좋습니다. 보통은 원가 인상 이유를 많이 사용하지만, 가능한 한 사실 그대로 솔직하게 설명하는 것이 장기적으로 유리합니다.

14. 결국 가격 역시 전체 마케팅 시스템을 운영하기 위한 하나의 변수입니다. 이 변수가 시스템 전체의 운영에 긍정적인 영향을 주는 방향으로 작동하도록 관리하면 됩니다.