노준석님의 질문에 대한 답변입니다.

[질문]

안녕하세요

현재 영상제작사를 14년째 운영중입니다.

현재까지는 찾아오시는 클라이언트 분들과 작업이 이루어졌는데

이제 좀 더 저희 회사를 적극적으로 홍보하고 싶습니다.

그런데 영상제작이라는게 일반 소비재가 아니다 보니

영상을 필요로 하시는 분들에게 타겟팅해 홍보가 이뤄져야 할거 같은데

어떻게 홍보를 하는게 좋을지 고민입니다~!!!!

[답변]

1. 늘 드리는 말이지만, ‘홍보를 해야겠다’고 생각하면 길이 잘 보이지 않습니다. 질문을 ‘어떻게 마케팅 시스템을 구축할까’로 바꾸면 해야 할 일이 명확해집니다.

2. 마케팅 시스템 구축은 ‘시스템 구축 로드맵, 5단계’에 따라 진행하면 됩니다.

1. 설계 : 마케팅 시스템 설계도 그리기

2. 시운전 : 설계도가 잘 작동되는지 테스트하기

3. 완성 : 테스트 결과 내 상품이 광고비를 뽑을 수 있는지 확인하기

4. 운영 : 노출을 늘리면서 매출 올리고 단골 늘리기

5. 확장 : 사업 시스템을 복제하거나 더 크게 만들기

3. 지금 ‘홍보’에 대한 고민을 하고 있다면, 위 1~3번까지만 먼저 진행하면 됩니다. 이 구간을 ‘창업 단계’라고 부르는데, 14년째 사업을 해왔다는 점에서 분명 작동 중인 고객 시스템이 있겠지만, 그 구조가 명확히 파악되지 않았다는 뜻이므로, 현재 내 시스템이 어떤 구조로 작동하고 있는지 먼저 확인해야 합니다.

4. 그동안 ‘찾아오는 클라이언트’를 대상으로 사업을 해오셨다는 건, 수동적인 노출 방식으로 운영해왔다는 의미입니다. 즉, 내가 통제하는 방식으로 노출시킨 것이 아니라, 검색이든 소개든 외부 요인에 의존해 온 겁니다.

5. 수동적인 노출은 무료 노출, 수수료 기반 노출이 해당하고, 적극적인 노출은 유료 노출이 핵심입니다. 앞으로 ‘적극적으로 홍보하겠다’는 건, 유료 노출을 활용해 통제 가능한 방식으로 노출하겠다는 의미가 됩니다.

6. 이때 가장 중요한 것은, 유료 노출을 했을 때 그 노출 비용을 첫 번째 매출에서 회수할 수 있는 구조를 만들 수 있는가입니다. 이 구조를 확인하는 일이 바로 앞서 말한 ‘시운전’ 단계의 핵심입니다.

7. 그렇다면 이 구조를 실제로 어떻게 확인할 수 있을까요? 시운전을 제대로 하려면, 아래 10단계 순서대로 진행하면 됩니다.

1. 마케팅 모델 설계

2. 랜딩페이지 만들기

3. 유료 노출 세팅 및 집행

4. 광고 지표 관리 시작

5. 주문 프로세스 세팅 및 진행

6. 경험 상품 전달

7. 단골풀 세팅

8. 전환율 및 수익모델 확인

9. 사업 목표 설정 및 실행 계획 수립

10. 고객 늘리기 시작

8. 핵심은 ‘알리는 것’이 아니라, ‘고객을 유입시키는 것’입니다. 그리고 유입된 고객에게 경험을 제공하고, 단골로 전환시키는 시스템을 잘 만들고 운영하는 것이 본질입니다.

9. 그런 관점으로 접근하면, 마케팅과 관련된 대부분의 고민은 구조 안에서 해결책을 찾을 수 있습니다.

10. 그리고 ‘소비재가 아니니 타겟팅이 어렵다’고 생각하실 수 있는데, 사실 소비재든 아니든, ‘내 상품을 필요로 하는 고객’을 찾아 타켓팅하는 것은 모든 마케팅의 기본입니다.

11. 내 상품만 특별한 게 아니라, 모든 상품과 서비스는 같은 마케팅 시스템 구조를 따릅니다. 마치 사람의 인체 구조가 인종이나 체형에 따라 달라지지 않는 것과 같습니다.

12. ‘필요한 사람을 찾아서 타겟팅한다’는 과정은 온라인 마케팅 시스템의 퍼널 구조에 이미 반영되어 있으므로, 그 프레임워크에 맞춰 설계도를 그리고 하나씩 세팅해 나가시면 됩니다.

(written by 작마클 이상훈)