[1문1답 21호] 양원일님의 질문에 대한 답변입니다.

오늘은 질문이 좀 길어서, 답변도 엄청 깁니다. ^^

하지만, 많은 분에게 도움이 되셨으면 좋겠습니다. 작성에 거의 2시간 정도 걸렸으니… ^^

[질문]

1. 제일 근본적인 질문을 드려야 할거 같습니다. 엔진모델에서 단골풀은 무엇입니까? 어떤 조건이 성립되어야 단골풀이라 할수 있습니까?

### [답변]

엔진모델에서 단골풀은 내 단골이 모여있는 공간입니다. 형태는 다양할 수 있겠지만, 그 단골풀의 주인은 나여야 합니다. 월세인 단톡방, 밴드, 카페 등이라도 그 공간의 통제권은 내가 가지고 있어야 합니다. 전세인 자사몰, 홈페이지도 마찬가지, 자가인 모바일 앱도 내 앱이어야 합니다.

따라서, 단골풀의 조건은 아래 정도로 정리할 수 있습니다.

a. 내가 공간의 주인이어야 한다. (통제권을 가지고 있어야 한다)

b. 내 단골이 모여있어야 한다. (단골의 정의는 각자 다를 수 있으나 보통 초기에는 1회 이상 구매 또는 경험한 고객을 단골로 보고 세팅합니다)

c. 각 단골과 연락수단을 확보해야 한다. (궁극적으로)

2. 대표님 톡글을 인용하면 “말씀대로 쇼핑몰에 회원가입된 무료회원은 단골풀 고객이 맞습니다. 해당 쇼핑몰의 단골인거죠. 쿠팡의 단골인거죠. 하지만, 쿠팡 입점업체의 단골은 아닙니다.”

그럼 자사몰이 아닌 쿠팡같은 곳에서 위탁판매사업체의 재구매 단골고객은 단골이 아닌걸까요? 제 경우는 제 물건 사려고 저 찾아 쇼핑몰 가입하신 분도 계신데요.

### [답변]

쿠팡은 내가 주인이 아니므로, 내 단골풀은 아닙니다. 내 물건을 사려고 쿠팡에 가입한 재구매 고객이 있어도 쿠팡은 내 단골풀이 아닙니다. 통제권도 없고, 내 단골만 모여있지도 않고, 맘대로 연락도 잘 못하니까요. 네이버 스마트스토어도, 메이커스도 다 마찬가지 입니다.

나를 찾아왔으니 내 단골은 맞지만, 내 단골풀이 아닌 다른 단골풀에 가입한 겁니다. 내 단골을 쿠팡에 빼앗긴 겁니다.

3. “관계는 생각하지 않고 매출만 생각하기에 고객이 부담스러울 정도의 무료알림을 보내는 것입니다.” 이야기 주신 이 내용도 운영의 문제이지 구조의 문제는 아닌거 같아서 사실 이야기 듣고 더 혼란스러워 졌습니다.

### [답변]

자사몰에서 관계를 생각하지 않고 매출만 생각하여 무료알림만 자꾸 보낸다는 것은 말씀대로 운영의 문제 맞습니다.

구조적으로는 단골풀을 만들었더라도, 운영할 때, 3.0패러다임으로 운영하지 않고, 1.0패러다임으로 운영하게 되면, 결국은 단골이 다 빠져나가게 된다는 의미입니다.

느끼신대로 구조의 문제와 운영의 문제는 또 다른 이슈입니다. 구조도 제대로 만들어야 하지만, 운영도 제대로 해야 합니다.

4. “현실의 사례들은 이상적인 모델이 될 수가 없습니다. 모델이란 말 그대로 지향해야 할 모델입니다. 모든 개별 사업은 각자가 처한 현실이 있기 때문에 모델대로 완벽하게 되기가 힘듭니다. 그런 방향으로 되기 위해서 끊임없이 노력할 뿐이죠”

사례가 없는 이론은 증명되지 않는 가설이지 않겠습니까? 대표님 코칭이력에 이상적까지 아니어도 성공 비슷한 단골풀 사례는 있으시겠지요. 저는 그게 궁금했습니다. 국내에 없다면 외국의 사례 라도 말입니다.

대표님이 남겨주신 댓글을 인용해서 조목조목 반박하려 남기는 글은 아닙니다. 정말 저에게 필요한 엔진구조라 좀 더 단단히 알고 싶어 남기는 질문글입니다.

### [답변]

제가 성공 사례를 잘 소개하지 않는 이유는, 그것이 본인 사업에는 별 도움이 안된다고 생각하기 때문입니다.

단골풀 성공 사례는 지금도 우리는 늘 접하고 있습니다. 페이스북, 네이버, 쿠팡, 카카오 등 플랫폼 회사들, 그리고 강의때 예로 드는 샤오미, 애플 등이 단골풀 성공사례에 해당합니다.

그런데 이걸 알면 도움이 되나요? 내가 하는 비즈니스와 전혀 형태가 다르고, 입장도 다르고, 규모도 다르므로큰 도움이 안됩니다.

사례에 대한 질문은 제가 강의 때마다 늘 듣는 내용이고, 강의 속에 꽤 많은 사례를 소개합니다. 이론의 이해를 돕는 사례는 충분히 제공했습니다. 하지만, 그 사례를 다 듣고 난 후에도 또 다른 사례를 원하더군요. 그래서 생각해 보았습니다. 왜 사례를 원할까?

사실은 사례를 원하는게 아니라 자신의 사업에 접목할 아이디어가 필요한겁니다. 도대체 어떻게 해야할 지 잘 모르겠으니까 그 방법을 좀 속 시원하게 얘기해달라는거죠. ^^

그런데 모든 상황에 다 맞는 사례는 있을 수 없습니다. 내 사업에 맞는 방법은 결국 스스로 찾아야 합니다. 물론 일대일 코칭을 통해 도움을 받을 수는 있겠지만… 또 그렇게 방법을 찾더라도, 성공 여부는 결국 스스로 실행해 봐야 확인할 수 있습니다.

될지 안될지 미리 알고 실행하면 좋겠지만, 그런 방법은 없는거죠. 내 사업의 성공 여부를 다른 사람의 사례를 통해 확인한다는 건 불가능한 일이니까요.

엔진모델 이론이 맞는지 틀린지 증명하는 건 사실 큰 의미가 없습니다. 그게 작은회사에게 적절한 방향이고 대세라는 건 이론편 강의 2시간 내내 설명드렸으니까요. 그걸 듣고 수긍이 안가면, 내 방법이 아닌 겁니다. 내게 맞는 다른 방법을 찾아가면 됩니다.

내게 필요한 것이 구체적인 방법인지, 아니면 이 방법론에 대한 확신인지, 구분할 필요가 있습니다.

설명을 들어도 확신이 안간다면, 엔진모델이 아닌 다른 대안을 다시 찾아 나서면 됩니다.

그러나, 구체적인 방법이 필요하다면, 내 사업에 적용할 방법을 찾고 실행해 보면 됩니다. 그리고 막히는 것은 계속 뚫어가면서 길을 찾아 나가야 합니다.

사칙연산을 할 줄 알아야 방정식을 풀 수 있습니다. 방정식 푸는데, 3 곱하기 3이 왜 6이 되는지를 계속 증명하려고 하면, 끝내 방정식은 못 풉니다. 사칙연산은 구구단 외울 때, 다 이해하고 넘아가고, 방정식 풀때는 그걸 이용하여 답을 내는데 집중해야 합니다.

작마클 단톡방에 계신 분들은 엔진모델이 맞는지 아닌지를 확인하려는 것이 아니라, 그걸 활용해서 어떻게 사업을 잘 할 수 있을까 고민하는 분들일 것입니다.

그러니, 지금 우리가 집중해야 할 방향은 어떻게 내 사업에 적용할까? 입니다. 그리고 대표님이 지금 필요하신 것도 아마 그 구체적인 활용법이고, 구체적인 아이디어일 것입니다.

구체적인 아이디어를 찾는 방법 중 하나가, 구조적인 접근법입니다. 내 사업모델의 구조를 알고, 내가 힘든 부분이 어느 파트인지 찾아서, 그 파트의 아이디어를 고민해보고, 비슷한 파트의 다른 업종 사례를 뒤져가면서 아이디어를 찾아보면 됩니다. 그 아이디어가 성공했는지 실패했는지는 사실 중요하지 않습니다. 시도할 만한 꺼리가 필요할 뿐, 성공여부는 내 사업에서 직접 실험하고 확인해보면 되니까요.

5. 엔진모델의 핵심은 단골풀의 유무라고 이야기 하셨습니다. 특정고객을 한장소에 모아 놓은게 단골풀은 아닐겁니다. 이런 기준으로 보면 이곳 멤버쉽 단톡방도 제가 보기에는 단골풀이 아닌 또 다른 깔대기 구조같아 보입니다. 단골풀은 무엇이며, 성립조건에 대해서 부탁드려 봅니다.

### [답변]

단골풀의 성립조건에 대해서는 앞에 1번에서 설명 드렸습니다. 그 기준에서 보면, 특정고객, 다시 말해서 내 단골 고객을 한 장소에 모아 놓는 건, 단골풀 맞습니다. 그래서, 멤버십 단톡방도 제게는 단골풀이 맞습니다.