이은선님의 질문에 대한 답변입니다.

[질문]

안녕하세요! 콘텐츠도 꾸준히 만들고, 릴스도 올리고 있지만 실제 예약이나 문의로 연결되는 비율이 너무 낮습니다.

이런 경우 가장 먼저 점검하고 수정해야 할 마케팅 요소는 무엇일까요?

[답변] 예약이 안 된다면, 신청공지부터 점검하라.

1. 현재 마케팅의 문제를 파악하기 위해 가장 먼저 확인해야할 기본요소는 설계도입니다. 지금 상황을 설계도상에서 살펴보면 아래와 같습니다. 우선 퍼널 파트만 봅니다. 현재 노출 방법은 유료, 수수료, 무료, 기타 네 가지 노출 방식 중에서 ‘세번째 무료 노출’을 사용하고 있습니다.

1. 타겟풀 : 인스타그램 (콘텐츠를 떡밥으로 모객)

2. 신청공지 : 예약 안내 포스팅, 문의 접수 포스팅 (프로필 링크나 DM은 공지가 아님)

3. 신청접수 : 예약 이나 문의 접수 (DM이나 예약 페이지)

4. 상품 : 서비스 나 상담 제공 또는 문의 답변 (질문에는 드러나 있지 않음)

2. 우선 위 네 가지 요소가 모두 세팅되어 있는지, 그리고 각 요소 간 연결이 끊긴 부분은 없는지 점검해야 합니다.

3. 대부분의 경우, ‘신청접수’에서 ‘상품’으로의 연결은 잘 되어 있지만, ‘타겟풀’과 ‘신청접수’ 사이의 ‘신청공지’가 빠져 있는 경우가 많습니다.

4. 팔로워들에게 예약이나 문의 신청에 대한 공지가 꾸준히 노출되고 있는지를 반드시 확인해야 합니다.

5. 팔로워가 아무리 많아도, ‘예약 신청’ 공지가 노출되지 않으면 단지 콘텐츠나 릴스만 볼 뿐 신청단계로 넘어가지 않습니다.

6. 따라서 신청공지 포스팅은 적어도 일주일에 한 번 이상은 꾸준히 노출되어야 합니다. 그래야 팔로워들이 ‘그런 상품이 있다’는 사실을 인지하고 신청단계로 이동할 수 있습니다.

7. 보통은 프로필 링크로 예약 페이지를 연결해두지만, 팔로워들은 매일 프로필을 확인하지 않습니다. 대부분 처음 팔로우할 때 한 번 확인할 뿐, 이후에는 포스팅만 봅니다.

8. 따라서 프로필 링크는 신청접수로 이어지는 기능이 매우 약합니다. DM도 마찬가지 입니다. 별도의 공지가 없다면 DM을 보낼 이유가 없습니다.

9. 정리하자면, 점검 포인트는 다음과 같습니다.

1. 신청공지가 정기적으로 게시되고 있는가?

2. 공지 포스팅을 몇 명이나 보고 있는가?

3. 공지 조회수 대비 신청자수는 몇명인가?

이 세 가지를 파악하고 있다면, ‘조회당 신청률 (클릭률 x 구매전환율)’을 계산할 수 있습니다.

10. 원래는 ‘조회 → 예약페이지 방문(클릭률)’과 ‘예약페이지 방문 → 예약(구매전환율)’의 두 단계로 구성된 구조지만, 예약페이지 없이 DM으로만 신청을 받는다면, 조회 → 예약으로 한 번에 정리되므로, 클릭률과 구매전환율을 합친 숫자를 보면 됩니다.

11. 일반적으로 클릭률이 1~5%, 구매전환율이 1~10%라면, 조회당 신청률은 0.01% ~ 0.5% 수준이 정상입니다. 즉, 1만 명이 봐야 1명이 신청하거나, 많게는 200명 중 1명이 신청하는 수준입니다.

12. “콘텐츠와 릴스를 꾸준히 올리는데 왜 신청이 없을까?”를 고민하기 보다는, “내가 올린 신청공지 포스팅을 몇 명이 봤는데, 신청률이 몇 %인가?” 로 고민해야 합니다.

13. 이렇게 보면, 신청공지의 노출 수가 적은 것인지, 아니면 노출은 충분한데 신청자가 적은 것인지 구분할 수 있습니다.

14. 노출이 충분한데 신청이 적다면 신청공지 포스팅의 내용이 문제이고, 신청률이 적당한데 노출이 부족하다면 단지 노출 수의 문제입니다.

15. 노출이 적은 이유가 팔로워 수 때문이라면 팔로워를 더 늘려야 하고, 팔로워가 충분한데도 신청공지 포스팅의 노출만 낮다면 포스팅 내용 자체를 개선해 노출을 높여야 합니다.

16. 결국 마케팅의 문제는 설계도를 기반으로 구조를 파악하면 훨씬 쉽게 해결할 수 있습니다. 단순히 ‘노력했다’는 사실로 문제가 해결되지 않습니다. 구조를 인식하고, 흐름 속에서 문제 지점을 찾아내는 것이 핵심입니다.

(written by 작마클 이상훈)