[1문1답 27호] @이강호님의 질문에 대한 답변입니다.

[질문]

안녕하세요. 저는 광고영상을 제작하는 프로덕션을 운영하고 있습니다. 이 일은 B2B 비즈니스이고 일을 의뢰한 회사가 자주 영상을 제작하는 경우가 많지 않아 1회성으로 끝나는 일이 많습니다.

이런 B2B 비즈니스에 단골이라는 개념을 어떻게 가져가야하며 또 단골을 어떤 식으로 확보할 수 있을지 문의드립니다.

[답변]

1. 1회성 상품의 경우에도 단골 상품을 찾는 방법은 있습니다. 핵심은 상품 자체가 아니라, 그 상품을 통해 고객이 얻고자 하는 ‘밸류’를 중심으로 다른 형태의 상품 가능성을 모색하는 것입니다.

2. 영상 제작은 하나의 상품이지만, 고객이 영상 제작을 통해 얻고 싶은 것은 단순히 ‘영상’이 아닙니다. 그 영상이 만들어내는 효과, 즉 고객이 기대하는 밸류가 무엇인지부터 고민해보고, 그 밸류를 꾸준히 유지할 수 있는 방법을 찾아보는 방식입니다.

3. 예를 들어, 영상 제작을 통해 고객이 얻는 밸류를 ‘회사에 대한 친밀도’라고 가정해 보겠습니다.

4. 그렇다면 이 친밀도를 지속적으로 유지할 수 있는 방법을 고민해 봅니다. 영상을 한 번 만들어 내보내는 데서 끝나는 것이 아니라, 유튜브 영상 시리즈로 연재한다든지, 인스타그램, 틱톡, 페북 등에 활용할 쇼츠 형태로 베리에이션하여 꾸준히 노출하는 방식도 가능해 집니다.

5. 또 하나의 접근은, 고객을 단골풀에 먼저 모아두고 이들과 지속적으로 소통하면서 방문꺼리, 구매꺼리를 다양하게 테스트해 보는 방식입니다.

6. 제가 작마클 단톡방에서 여러 가지 시도를 꾸준히 하는 이유도 바로 여기에 있습니다. 내가 줄 수 있는 것, 그리고 단골풀의 고객들이 필요로 할 것 같은 것을 계속 제공해 보면서 고객의 반응을 살피는 과정에서 새로운 상품 아이디어가 만들어집니다.

7. 제 경우를 예로 들면, 초기에 작마클 커리큘럼에 포함돼 있던 특강들을 모두 공개 했고, 이후에는 그 특강을 동영상 강의 형태로 전환해 추가 공개해 보았습니다. 그 다음 단계로 동영상 강의를 기반으로 작마클 학교를 시도했고, 더 나아가 프라임 구독 프로그램으로까지 확장할 수 있었습니다.

8. 동영상 특강도 갯수가 많지 않았기 때문에 아침마다 미니 특강을 라이브로 시도했고, 이 아침 특강이 정착되면서 작마클 프라임의 킬러 상품으로 발전하고 있습니다.

9. 처음에는 이론 강의로 출발했지만, 다양한 시도를 거치며 현재는 콘텐츠를 매일 제공하는 형태의 비즈니스로 구조 자체가 확장되고 있습니다. 이처험 고객의 니즈와 내가 제공할 수 있는 밸류를 계속 놓지 않고 고민하다 보면, 처음에는 불가능해 보이던 단골 상품도 충분히 만들어낼 수 있습니다.

10. 정리하면 방향은 두 가지입니다.

1. 기존 상품이 만들어내는 밸류를 지속할 수 있는 다른 형태의 상품을 찾는 것

2. 기존 고객들이 필요로 할 만한 부가적인 아이템들을 확장해 나가는 방식입니다.

11. 그리고 이러한 시도를 가능하게 하는 기반이 바로 단골풀입니다. 고객을 단골풀(커뮤니티 툴 이나 뉴스레터 등)에 모으는 것이 모든 실험과 확장의 출발점이 됩니다.

(written by 작마클 이상훈)