이윤기B님의 질문에 대한 답변입니다.

[질문]

저는 허니문전문여행사를 운영하고있습니다

근데 대부분의 여행상품들이 동일합니다 그래서 다른여행사에서 안파는 상품을 만들기도하지만 현실은 쉽지않죠

그럼 동일상품을 판매하게 되면 결국 가격 싸움이 되는 상황입니다

손님이 우리 여행사에서 상담받고 옆집여행사에서 동일한상품을 더 저렴하게 판매를하게되면 손님을 뺏기게 됩니다

이런 차별화가 안되는 고가의 상품들의 좋은 마케팅방법은 어떤게 있을까요??

참고로 저는 코로나때 공인중개사가되었습니다

그래서 같은 지역 손님께는.. 저희여행사에서 계약하시면 평생부동산중개수수료 반값이라고 안내하면 어떤지요??그럼 전문성이 떨어질까요??

[답변]

1. 차별화가 어려운 고가 여행상품의 마케팅 방법에 대한 질문입니다.

2. 여기서 차별화가 안된다는 의미는 상품의 구성을 직접 설계하기 어렵다는 뜻으로 보입니다. 다시 말해, 직접 생산하는 상품이 아니라, 이미 구성된 패키지 상품을 판매하는 구조라면 이는 유통업에 해당합니다.

3. 물론 직접 상품 구성을 시도할 수도 있지만, 현실적으로 쉽지 않다고 하셨으니, 대형 여행사에서 만든 패키지를 판매하는 일종의 대리점 역할에 가까울 수 있겠습니다.

4. 유통업은 과거에는 공급사의 마케팅 시스템 안에서 단순한 ‘유통망’ 역할에 머물렀습니다. 그러나 최근에는 유통 부문의 파워가 점점 커지면서, 오히려 유통사가 주도권을 쥐고, 공급사는 납품업체로 전락하는 경우도 생깁니다.

5. 대표적인 사례가 현대백화점이나 이마트 같은 대형 유통사입니다. 이들은 자신들의 고객을 기반으로, 고객이 원하는 상품을 직접 소싱해 제공하는 형태의 비즈니스 모델을 운영합니다.

6. 이러한 구조는 대형 유통사만 가능한 것이 아닙니다. 작은 소매점이나 여행사도 충분히 유사한 사업 모델을 구축할 수 있습니다.

7. 핵심은 자신의 고객을 직접 확보하고, 단골 고객을 지속적으로 축적해 나가는 것입니다. 그런데 여행업, 특히 허니문처험 일생에 한 번뿐인 상품의 경우, 반복구매가 어렵기 때문에 단골이 불가능하다고 생각하기 쉽습니다.

8. 하지만, 그것은 지금 판매 중인 특정 상품이 그렇다는 의미일 뿐입니다. 단골이 가능한 상품군을 추가로 개발해 나가면 새로운 활로가 생깁니다.

9. 지금처럼 일회성 상품을 판매하는 방식은 ‘퍼널모델’에 해당합니다. 이를 장기적이고 안정적인 구조로 전환하려면 ‘엔진모델’로의 전환을 계획하고, 그에 맞는 상품 라인을 개발해야 합니다.

10. 현재 오프라인 매장을 중심으로 운영하고 있다면, 고객 흐름은 아래처험 정리할 수 있습니다.

고가 상품인 만큼 고객의 의사결정에 시간이 걸리므로, 엔진모델의 프레임을 적용해보면 이해가 더 쉬워집니다.

1. 신청단계 : 지역상권 → 오프라인 매장 방문 → 상담신청

2. 경험단계 : 상담

3. 결정단계 : 계약

4. 단골단계 : 여행 실행

11. 현재 가장 큰 문제는 2단계(상담)와 3단계(계약)사이의 간극입니다. 상담을 받은 후 시간이 흐르면서, 고객이 다른 여행사로 이탈하는 상황이 자주 발생하는 것이죠.

12. 그래서 일반적인 고가 상품의 엔진모델 구조는 다음과 같습니다.

1. 신청단계 : 지역상권 → 오프라인 매장 방문 → 상담신청

2. 경험단계 : 상담

3. 결정단계 : 무료 멤버십 가입

4. 단골단계 : 단골풀에서 지속적 소통 → 필요시 계약 및 여행 실행

13. 이 모델의 장점은 상담을 받은 고객이 바로 예약으로 이어지지 않더라도, 무료 멤버십을 통해 계속 연결고리를 유지할 수 있다는 점입니다.

14. 다만, 현재처럼 단순 상담만으로는 고객을 유입하기엔 약할 수 있습니다. 그래서 세미나, 설명회 같은 방식이 보완책이 될 수 있고, 이 경우 온라인 채널 활용도 더욱 유리해집니다.

1. 신청단계 : 인스타그램 광고 → 랜딩페이지 → 세미나신청 (또는 오프라인 매장에서도 접수)

2. 경험단계 : 여행 관련 설명회 또는 세미나 참석

3. 결정단계 : 무료 멤버십 가입

4. 단골단계 :

- 소통 : 카카오채널을 통한 수시 상담

- 방문 : 뉴스레터 제공으로 관심 유지 (여행관련 콘텐츠)

- 구매 : 여행상품 외 부가상품 제안 (예: 신혼집 부동산 중개 서비스)

- 자랑 : 고객이 SNS를 활용하여 확산

15. 이런 구조를 기반으로 뉴스레터 구독자를 꾸준히 늘려가면, 자연스럽게 단골고객이 확보됩니다. 이후 이 구독자들의 관심과 필요에 따라 맞춤형 상품을 기획 제공해 나가면, 기존 여행사를 넘는 새로운 비즈니스 형태로도 진화할 수 있습니다.

16. 단순 유통업이라도, 고객 시스템 갖추고 단골을 쌓아간다면, 누구든 현대백화점처럼 ‘자기 고객을 가진’ 강력한 사업 구조로 성장할 수 있습니다.

(written by 작마클 이상훈)