윤세노님의 질문에 대한 답변입니다.

[질문]

아시는분이 고급 향수 브랜드를 런칭하고싶어하시는데

작은 브랜드라 보통 마케팅과 매체전략을 다할순 없을텐데

어떤 기준으로 짜야하는지 감이 안온다고 하시더라구요.

어떤 기준으로 접근하면 좋을지 조언주시면 큰 도움이 될것 같습니다

[답변]

1. 질문이 좀 광범위하지만, 정리해보겠습니다. 질문자께서 말한 ‘마케팅과 매체전략’은 사실상 ‘광고와 매체 전략’이라고 보는 것이 더 명확할 듯 합니다.

2. 즉, 고급 향수 브랜드를 런칭하고 싶은데, 작은 브랜드 입장에서 어디에 어떻게 광고를 해야 할지 모르겠다는 고민으로 이해됩니다. 그리고 그 전략을 수립하는 기준이 무엇인지가 궁금한 상황인 것 같습니다.

3. 감이 안오는 이유는, 내가 무엇을 할 것인지가 아직 명확하지 않아서일 가능성이 높습니다. 사업은 결국 돈 버는 시스템을 만드는 일이기 때문에, 고급 향수 브랜드를 런칭한다는 것도 향수로 돈 버는 시스템을 만드는 것입니다.

4. 따라서, 향수로 돈 버는 시스템을 어떻게 구축할 것인지가 먼저 정리되어야 그 다음에 마케팅과 매체 전략도 방향이 잡힙니다.

5. 가장 먼저 해야할 일은 ‘내 사업의 구조’를 설계하는 것입니다. 좀 더 구체적으로는 아래 세 가지 시스템을 정리해야 합니다.

1. 생산 시스템 : 향수를 어떻게 제작할 것인가? (OEM, ODM, 직접 제작 등)

2. 고객 시스템 : 고객을 어떻게 유입시키고 관리할 것인가? (퍼널 모델, 엔진 모델)

3. 수익 시스템 : 수익을 어떻게 만들고 유지할 것인가? (퍼널 수익모델, 싱글엔진 수익모델, 더블엔진 수익모델)

6. 생산 시스템은 이미 일정 수준 정리가 되어 있을 가능성이 높기 때문에, 현재 가장 필요한 건 고객 시스템 구축일 것입니다. 수익 시스템은 고객 시스템에 따라 결정되므로, 나중에 고민해도 됩니다.

7. 고객 시스템을 구축하는 방법은 다음과 같은 단계로 나눌 수 있습니다.

1) 설계 → 2) 시운전 → 3) 완성 → 4)운영 → 5) 확산

8. 1단계 설계에서는 ‘마케팅 캔버스’ 양식을 이용해 향수 브랜드의 마케팅 모델을 그려봅니다.

9. 2단계 시운전에서는, 향수 제품의 판매를 위한 랜딩페이지를 만들고, 인스타그램에 유료 노출을 시작합니다. 초기에는 하루 광고비를 2~5천 원 수준으로 시작해 주문이 들어올 때까지 기다립니다. 시간을 단축하려면 광고비를 더 높게 책정하면 됩니다.

10. 3단계 완성에서는 판매가 일어났을 때, ‘판매당 광고비’와 ‘판매당 수익’을 비교합니다. 수익이 광고비를 초과한다면, 이 사업은 유료 노출을 통해 고객 시스템을 구축할 수 있다는 뜻입니다.

11. 4단계 운영에서는 본격적으로 광고비를 늘려 나갑니다. 인스타그램 광고의 수익성이 떨어지거나 한계가 보이면, 인스타그램보다 수익성이 좋은 다른 매체를 찾기 위해 하나씩 테스트하며 확장합니다.

12. 하지만, 3단계 완성에서 수익보다 광고비가 더 많이 든다면, 이 사업은 돈이 안되는 구조일 수 있습니다. 그럴 경우엔 새로운 아이템을 고민하는게 좋습니다. 그래도 사업을 계속하고 싶다면, 이제 고생길로 들어가게 됩니다.

13. 그런 경우엔, 플랫폼의 눈치를 보며 틈새시장을 찾아야 하는 수수료 노출(입점), 콘텐츠 제작 비용과 시간을 먼저 지불하고 플랫폼의 알고리즘의 혜택을 기다려야 하는 무료 노출(SNS콘텐츠 마케팅), 장돌뱅이처럼 작은 상권을 찾아 계속 돌아다니는 기타 노출 등의 방법을 계속 찾아가야하는 일종의 늪에 빠지게 됩니다.

14. 질문하신, ‘마케팅과 매체전략의 기준’을 한마디로 말씀드리면 ‘수익성’입니다. 수익이 나는 광고를 하고, 수익이 나는 매체를 찾아야 합니다.

15. 수익이 안나더라도 브랜딩 목적의 광고를 한다면, 결국 밑 빠진 독에 물 붓기가 됩니다. 버틸 여력이 부족한 작은 브랜드는 더욱 힘든 선택입니다.

(written by 작마클 이상훈)