김주아님의 질문에 대한 답변입니다.

[질문]

저는 천아트공방을 운영중입니다.

일반적으로 천아트라하면 흰색 광목에 꽃그림그리는 분들이 대부분인데 저의 경우에는 퀼트와 천아트를 접목해서 소품을 판매하고있습니다.

주로 맨투맨으로 공모작가준비하시는분들 수업을하고있고 (수강생분들 대부분은 기존에 타공예를 하시다가 오시는경우가 대부분이라 타공예와 접목해서 수업하는게 저의 장점인거같고 공모전에 나가서 아직 한명도 입상을 안하신분은 없습니다.물론 큰상은 못받았지만)

작품은 주문제작이 50%이상입니다.

5년을 재래시장 상가안에서 7평정도되는 작업실겸 공방을 하다가 수강생이 갑자기 늘어서 22년도 봄에 조금 넓은공간으로 이전했어요.

그리고 공방이 번화가지만 4층이라 그런지 지나가다가 구경오시는분들이 가뭄에 콩나듯오시고요. 그리고 1년에 한번씩 핸드메이드행사로 부산벡스코에 부스를 얻어서 나간지 두번되구요.

저의 슬로건은 '세상에 하나뿐인 작품을 만들자'입니다. 세상에 하나뿐인 소품들을 주문제작의뢰하시는분들이 한계가 있어서 제가 만든작품을 판매하기위해 프리마켓도 가끔 나가고있습니다.

제가 의도한건 아닌데 대부분 배우러오시는분들, 작품 구입하시는분들이 60대 70대가 많으십니다.

그렇다보니 홍보부분이 좀 힘드네요. 인스타는 60대70대분들은 잘 안하시고...

어떻게하면 마케팅을 잘할수있을까요?

[답변]

1. 마케팅이란 마케팅 시스템을 만들어 돌리는 일입니다. 따라서 마케팅을 잘하려면 자신의 마케팅 시스템을 새로 만들거나, 지금 돌아가는 시스템의 구조를 파악해 어디를 만져야 내가 원하는 효과가 나오는지 찾아 그 부분을 보완해야 합니다.

2. 기존 사업을 하고 있다면 먼저 진단을 제대로 해야 처방을 할 수 있습니다. 글 만으로는 정확한 진단에 한계가 있지만, 질문 내용을 기준으로 설명해 보겠습니다.

3. 먼저 내 마케팅 모델이 깔때기 모델인지 엔진 모델인지 파악해야 합니다.

수업을 한다고 하셨으니 일회용 판매가 아니라 정기적인 교육에 해당하므로, 반복구매가 일어나는 엔진모델에 해당합니다.

4. 엔진 모델은 신규 고객을 유입하는 퍼널 파트와 기존 고객을 관리하는 단골 파트가 있습니다. 신규 고객 유입이 부족하면 퍼널 파트를 보완하고, 기존 고객이 계속 빠져나가면 단골 파트를 보완해야 합니다.

5. 신규 유입을 위한 퍼널 파트는 노출 > 신청 > 경험 > 결정의 흐름으로 진행됩니다. 여기서 어느 부분이 부족한지 점검합니다.

- 노출 : 공방의 1차 타겟풀은 오프라인 상권입니다. 위치가 4층이라 지나다가 들어오는 고객이 없다는 것은 노출이 부족하므로, 노출을 늘리는 방안을 찾아야 합니다. 예를 들어 1층이나 상가 현관에 현수막이나 엑스배너 같은 걸 설치하거나 정기적으로 전단지를 배포하는 방법이 있습니다.

오프라인 노출 부족의 보완법으로 온라인 노출도 있습니다. 인스타그램 유료 노출을 통해 신규 고객 유입이 가능한지 테스트해 볼 수 있습니다. 작마클 5단계 로드맵 중에서 ‘설계, 시운전, 완성’ 단계를 거쳐서 퍼널 시스템을 구축하는 과정입니다. (시운전 작업 후, 인스타그램에 내 고객이 많지 않다면, 내 고객이 많이 있는 다른 타겟풀을 찾아 추가할 수 있습니다)

- 신청 : 신청단계의 문제는 매장이나 랜딩페이지를 체크해야 합니다.

- 경험 : 경험상품은 보통 상담이 많은데, 체험 클래스, 과정 설명회, 세미나, 공개강의 등을 정기적으로 운영하는 방법도 있습니다.

- 결정 : 상담후에 교육 과정에 등록하는 단계인데, 무료 멤버십이나 뉴스레터 가입같은 것을 추가할 수 있습니다.

6. 기존 고객 관리를 위한 단골파트는 회원 단톡방이나 뉴스레터와 같은 단골풀을 사용하고 있는지 확인해야 합니다. 지금까지 공방을 거쳐간 고객들에게 무료 멤버십 가입을 유도하여 작마클 처럼 단톡방을 운영하거나, 뉴스레터를 이용해 다양한 소통, 방문, 구매, 자랑 꺼리들을 제공하는 것입니다.

7. 단골풀을 활용하면 이탈했던 고객이 다시 돌아올 기회를 줄 수 있고, 장기적으로는 신규 유입에 의존하기 보다 단골 고객의 매출만으로 공방이 운영될 수 있는 구조를 만드는 것이 좋습니다.

8. 현재 판매하고 있는 소품들은 단골풀의 구매 꺼리에 해당합니다. 단톡방이나 뉴스레터를 이용해 공방 방문 기회를 만들고, 방문시 소품 구매도 일어나도록 합니다. 또 기존 고객들이 원하는 아이템을 새로운 상품으로 추가할 수도 있습니다.

9. 또 하나의 방법은 소품을 경험 상품으로 활용하여 신규 고객 유입용으로 설계도를 다시 그려서 테스트해 볼 수 있습니다. 이 경우, 소품 판매와 과정 설명회를 비교하여 유입 비용이 더 효율적인 쪽으로 정리하면 됩니다.

10. 사업의 문제점을 분석하고 해결책을 찾는 과정은 자동차를 점검하고 정비하는 과정과 비슷합니다. 복잡한 상황을 먼저 하나의 설계도로 정리하고, 부족한 부분을 찾아 하나씩 개선해 나가면 답답한 상황을 훨씬 명쾌하게 정리하고 해결해 갈 수 있습니다.

(written by 작마클 이상훈)