고석수님의 질문에 대한 답변입니다.

[질문]

랜딩페이지, 신청 전환률 올리는 전략에 대해 질문있습니다.

랜딩페이지의 설득력을 올리는 방법들은 어떤 것들이 있을까요?

여행 상품을 팔려고 하는데, 도통 전환율이 안나옵니다 ^^;

지금 대표적으로 생각나는 것은

1)가격 할인

2)시간 조정

이 두가지 정도인데 또 어떤 방법들이 있을까요?

[답변]

1. 랜딩페이지의 신청 전환율은 현실에서 가장 어려운 부분입니다. 정답이 있는 것이 아니므로, 지속적으로 판매를 하면서 끊임없이 다듬어가야 합니다.

2. 랜딩페이지의 기본적인 틀을 갖추는 것이 우선입니다. 작마클 홈페이지에 제공된 랜딩페이지 템플릿의 모든 요소를 빠짐없이 채워봅니다. 기본 요소는 다음과 같습니다.

- H/L메시지(밸류) - 고객의 니즈나 원츠를 표현

- 기대효과, 장점 - 좀더 구체적으로 고객의 니즈를 건드림

- 타겟고객 - “아, 내 얘기구나”라는 공감을 유발

- 특징 - 앞에서 얘기한 기대효과를 어떻게 줄 수 있는지에 대한 설명으로 신뢰도 확보

- 후기와 레퍼런스 - 특징에 대한 신뢰도 보강

- 대표나 회사의 스토리 - 감성적으로 진정성을 느끼도록 하여 인간적인 신용도와 친밀도 강화

- 대표나 회사의 스펙 - 객관적인 신뢰도 제고

- 요약 - 구매할 사항에 대한 정리

- 신청 안내 - 구체적으로 뭘 해야 하는지 명확히 안내

3. 이러한 요소를 통해 이해도와 친밀도, 신용도와 신뢰도를 끌어올려 결국은 고객이 공감하고 행동하도록 만드는 것이 랜딩페이지의 역할입니다.

4. 이런 기본적인 틀을 갖춘 뒤에는, 고객의 신청을 이끌어내는 방법을 찾아내기 위해 내용을 계속 다듬는 과정이 필요합니다.

5. 랜딩페이지에 도착한 고객은 공지를 클릭하고 온 고객이므로, 공지에서 언급한 밸류(메시지)에는 관심을 가지고 있다고 봐야합니다.

6. 고객이 관심은 있지만 신청을 주저하게 만드는 이유, 즉 장애물을 생각해보고 이를 하나씩 해결해나가야 합니다.

7. 말씀하신 대로,

1. 가격이 장애물이고,

2. 시간이 장애물일 수 있습니다.

8. 그 외에 어떤 장애물이 있는지를 찬찬히 고민해봅니다.

1. 안전에 대한 두려움

2. 실망에 대한 두려움 (예 : 애써서 아이를 보냈는데 내용이 영 꽝이 아닐까?)

3. …

9. 이런 식으로 고객이 어떤 포인트에 두려움이나 걱정을 가지고 있을지 고민해서 정리해봅니다.

10. 고객이 구매 신청을 하는데 걸림돌이 될 만한 점들을 우선 10개~20개 정도 나열해보고, 각각에 대한 해결책을 찾아 랜딩페이지에 반영하며 하나하나 테스트를 진행해보면 좋습니다.

11. 랜딩페이지도 여행 상품과 마찬가지로 상품에 해당합니다. 회차를 거듭하여 여행 상품을 계속 업그레이드 하듯, 고객의 문의와 반응을 보면서 랜딩페이지도 꾸준히 수정해나가야 합니다.

12. 랜딩페이지는 오프라인 매장의 판매사원에 해당합니다. 판매에는 뾰족한 방법은 없습니다. 기본기를 탄탄히 한 바탕 위에서 꾸준한 시행착오와 경험을 통해 감을 키워나가는 과정이 필요합니다. 이런 과정에서 쌓인 감각은 랜딩페이지에 반영되어, 결국 고객의 구매를 유도하게 됩니다.

(written by 작마클 이상훈)