[1문1답, 28호] @김주형님의 질문에 대한 답변입니다.

[질문]

저희는 현재 제조업을 하고 있습니다. 각종 제품들을 취급후에 가장 효율적이고 경종 제품들중에서도 뛰어나게 만들 수 있게 되어 짧게는 3년 길게는 5년간의 준비를 거쳐 제조를 시작하였습니다.

그러던 중 중국에서 몇십원짜리 소독용 케이스나 화장품 통에 검증되지 않은 용액을 담아 양산해내는 업체가 생겼습니다. 제품자체가 워낙 저품질이기에 크게 개의치는 않았습니다. 그리고 구매하시는 고객들을 볼때면 반년만 되도 굳어버리는 용액을 부적처럼 들고 다닐 고객들이 안타깝다는 마음이 들기까지 했습니다.

하지만, 자신이 생각하는 가격과 원했던 니즈만 충족된다면 제품의 기능과 효율성은 크게 상관치 않고 구매에 의의를 둔 고객이 생각보다 많다는 것을 새삼 알게 되었습니다.

단순히 제품을 팔아서 붐업을 시키고 새로운 상품을 반복해서 찾던 때와는 다르게 시장의 전반적인 흐름을 보게되다보니 이제는 맞서야되는 상황이 연출되얼급니다.

중장기적으로 제품에 대한 자부심만큼은 누구보다 자신있고 큽니다만 한편으로는 저가형 제품생산에 대한 유혹과 함께 네거티브 마케팅에 대한 마음이 스멀스멀 자라납니다.

발사되는 양도 줄이고 발사횟수도 줄이고 용액도 품질단계를 낮추면 얼마든지 더싸게 만들 수도 있습니다만 실용성과 효율성이 너무나 떨어져 양심을 속이는 것 같아 마음이 많이 걸립니다.

사족이 길었습니다만 이럴 땐 마케팅으로 어떻게 풀어야 할 지 많이 궁금합니다.

[답변]

1. 비즈니스가 좀 될만하면 이런 일이 생기죠. 소위 경쟁사 출현입니다.

2. 만일 틈새시장이었다면, 젠트리피케이션 현상이 일어나기 시작한다고 볼 수 있습니다. 예전에는 틈새시장이 발각되고 경쟁사가 들어오는데 수년이 걸렸다면, 온라인에서는 훨씬 짧아져 수개월내에 발각되는 경우들도 생깁니다. 네이버 같은 경우, 대부분의 온라인 셀러들이 키워드 트랜드를 늘 살펴보기 때문이기도 합니다.

3. 지금 고민을 하는 문제는 경쟁의 문제이고, 경쟁의 문제가 생기는 이유는 2.0마케팅의 마인드로 사업을 바라보기 때문입니다.

4. 3.0마케팅은 경쟁이 아니고, 관계가 핵심이라고 했습니다. 경쟁사와의 경쟁이 마케팅이 아니고, 고객과의 관계 만들기가 마케팅이 됩니다. 따라서, 경쟁사가 저가 제품을 만들어서 팔든, 불량 제품을 만들어서 팔든, 내가 신경 쓸 일은 아닙니다.

5. 내 고객이 뭘 원하는지를 보고 가면 됩니다. 내 고객이 구매력이 떨어져서 저가 제품을 찾는다면 저가 제품을 만들어서 팔아야하겠지만, 내 고객이 아니라, 경쟁사가 저가제품을 판다고 해서 나도 저가제품을 팔 필요는 없는거죠.

6. 경쟁사를 보지말고, 고객만 바라보고 사업하면 됩니다. 물론, 쉽지 않습니다. 눈에 자꾸 띄고, 경쟁사는 더 잘나가는 것 같고, 나도 그렇게 해야 될 것 같고, 불안하고 할 겁니다.

7. 하지만, 그걸 견디고, 오직 내 고객의 목소리에 귀를 기울여야 합니다. 고객이 그걸 원한다면, 그런 제품을 만들어서 파는 겁니다. 고객이 원하지 않으면 굳이 할 필요가 없습니다.

8. 잘 안되더라도, 자꾸 고객만 바라보려고 훈련하는 것이 중요합니다.

9. 고객의 목소리는 내 눈에 잘 안보이고, 경쟁사의 행동만 눈에 띄는 이유는, 고객은 찾아보질 않고 경쟁사만 자꾸 쳐다보기 때문입니다. 그런데 이게 마음을 먹는다고 잘 되지는 않으니, 고객을 바라볼 수 밖에 없는 구조를 만들면 좀 쉽습니다.

10. 그 방법 중 하나가 단골풀을 만들고, 단골풀에서 고객과 소통하면서 단골 고객이 원하는 제품을 꾸준히 찾아서 제공하는 겁니다. 신규고객을 위한 상품을 계속 찾는 것이 아니라, 내 단골풀에 있는 고객이 원하는 상품을 끊임없이 찾아서 개발하고, 제공하는 겁니다.

11. 그러다보면, 경쟁사를 쳐다볼 겨를이 없어질 것이고, 내 고객이 뭘 원하는지를 명확히 알게 됩니다. 그러면, 밖에서 어떤 유혹이 와도 덜 흔들리지 않을까요?

(written by 작마클 이상훈)