박애리님의 질문에 대한 답변입니다.
[질문]
현재 주얼리 브랜드를 운영중에 있습니다.
공장은 보유하고있어 파인주얼리(고가의 주얼리)를 40년 넘게 하던 업체인데 2대째 운영하고있습니다
파인주얼리는 단골위주의 오프라인 중심으로 판매를 해왔고 사이트도 활성화 시키지 않았습니다.
현재 트랜드에 맞는 패션주얼리를 제작하고싶어 2023년 브랜드를 런칭했습니다.
백화점 팝업도 진행한 경험이있고요. 하지만 인력이 많지 않은 상태에서 두개의 브랜드를 운영하기엔 한계가 있어
패션주얼리도 매장에서 함께 판매는 하고 있었습니다.
그러다보니 이도 저도 아닌게 되는거같아
이번에 파인주얼리 매장을 이전하면서 사이트도 만들고 온라인 비지니스를 계획하고 있습니다.
기존에 패션 브랜드를 없애고 하나의 브랜드로 통합하여 운영하는게 나을까요?
사이트 개발중에 있는데 카테고리에 패션브랜드 카테고리를 추가하는게 나을지.. 너무 고민이 되니요.
[답변]
1. 질문하신 내용은 기존 사업에서 신규 브랜드(상품)을 출시하는 케이스에 해당합니다.
2. 신규 브랜드(상품)을 출시할 때는 크게 세 가지 방법이 있습니다.
1. 기존 고객 대상으로 부가상품을 추가하는 경우
2. 기존 상품을 새로운 고객층에 소개하는 경우
3. 새로운 상품을 새로운 고객층에 소개하는 경우
3. 파인주얼리 사업에서 패션주얼리 아이템을 추가하셨는데, 이 케이스가 어디에 해당하는지 생각해보면 방향을 더 쉽게 잡을 수 있습니다.
4. 만일 1번, 즉 기존 고객 대상으로 현재 트랜드에 맞는 패션주얼리를 추가 제공하는 것이라면 기존 매장에서 판매하는 것이 맞습니다.
5. 그러나 백화점 팝업이라는 새로운 채널에서 판매 시도를 하셨다는 것은 새로운 고객층을 위해 퍼널을 새로 만드는 과정이었다고 볼 수 있습니다. 다만 팝업만 하고 입점이 안되면서 퍼널 구축이 중단된 케이스입니다. (2번에 해당)
6. 지금 파인주얼리 매장을 이전하고 사이트를 만들며 온라인 비즈니스를 계획하신다는 것은 두가지 의미를 가집니다.
7. 첫째, 파인주얼리 매장 이전은 단골풀을 이전한다는 의미입니다. 단골 위주의 오프라인 판매에서는 매장이 곧 단골풀 역할을 하므로, 단골고객을 놓칠 수 있는 위험이 있습니다. 이에 대한 대책이 필요합니다.
8. 둘째, 사이트 제작은 단골고객이 방문할 수 있는 온라인 단골풀을 만드는 동시에, 신규 고객을 온라인으로 유입시킬 수 있는 매장을 만드는 일입니다.
9. 따라서 우선 기존 단골고객을 관리할 수 있는 체계를 갖추셔야 합니다. 매장 이전과 온라인 사이트 개설을 알리는 공지를 하되, 일회성 공지로는 기억되기 어렵기 때문에 뉴스레터와 같은 온라인 접촉 채널을 추가하는 것이 좋습니다.
10. 신규 고객 유입을 위해서는 별도의 노출 계획이 필요합니다. 오프라인은 매장을 만들면 노출이 따라 오지만, 온라인은 사이트를 만든다고 자동 노출이 되지 않습니다.
11. 노출 방법 네 가지 (유료, 수수료, 무료, 기타) 중에서 유료노출 가능한지 먼저 테스트하고, 이를 기반으로 퍼널 세팅 작업을 진행하는 것이 좋습니다.
12. 패션브랜드 활용 방법은 두 가지로 볼 수 있습니다.
13. 첫째, 단골고객 대상 부가상품입니다. 별도의 브랜드를 두기보다 기존 파인주얼리 사이트에 ‘패션주얼리’ 카테고리를 추가해 단골 고객 반응을 확인합니다.
14. 둘째, 신규고객 대상 경험상품입니다. 유료노출 퍼널 세팅 시 경험상품으로 패션주얼리를 활용해봅니다.
15. 이 경우, 패션주얼리 중 가장 잘 팔릴 것 같은 아이템을 하나 골라 인스타그램 광고를 집행하고, 랜딩페이지를 해당 상품 상세페이지로 세팅합니다. 판매 매출이익으로 광고비를 회수할 수 있는지 확인합니다.
16. 광고비 회수가 가능한 아이템을 찾으면 그걸 킬러 상품으로 삼아 온라인 판매를 확대합니다. 구매 고객은 단골풀인 뉴스레터 가입을 유도하고, 이를 통해 필요할 때 온라인 사이트나 매장에서 재구매하도록 구조를 만듭니다.
17. 사업의 기본은 내 사업의 마케팅 모델 설계도입니다. 마케팅 캔버스를 활용해 설계도를 그려보시면, 위에 말씀드린 사항들을 스스로 판단하고 지속 가능한 비즈니스 시스템을 운영할 수 있습니다.
(written by 작마클 이상훈)