[질문]

2달 이상 꾸준히 광고를 해 왔고 한달쯤 지나 신청 고객이 생겼습니다. 2주 정도 신청 고객이 생기더니 그 후로 다시 2주 넘게 신청 고객이 한명도 없습니다.

동일한 광고로 신청고객이 있었으니 광고의 문제는 아니라 할 수 있는거겠죠? 이럴 때는 어떤 조치를 취해야 할까요?

[답변]

1. 유료 노출을 하다 보면 이런 일이 자주 있습니다. 한동안 신청이 이어지다가, 갑자기 뚝 끊기는 시기. 참 답답하지요.

2. 답답한 이유는 해결책이 보이지 않기 때문입니다. 해결책이 안 보이는 이유는 원인을 알 수 없기 때문이고, 원인을 알 수 없는 이유는 현재 상황을 정확히 인식하지 못하기 때문입니다.

3. 우리가 비즈니스 시스템을 돌리는 이유는 고객의 ‘흐름’을 만들어내기 위함입니다. 그 흐름에서 매출이 발생하지요. 지금의 상황은, 흐름이 막힌 건지 단순히 약해진 건지, 조금 더 데이터를 관찰해봐야 알 수 있는 단계입니다.

4. 비유하자면, 저수지에서 우리집까지 물길을 다 연결해놨는데, 물이 찔끔찔끔 흐르는 형국입니다. 공사는 두 달 전에 끝났고, 한 달이 지나 물이 조금씩 나오더니 2주 정도 나오다가 다시 끊긴 상황입니다.

5. 물이 나오긴 했으니 수로가 막힌 건 아닙니다. 펌프에 해당하는 광고도, 물을 받는 랜딩 페이지도 정상입니다.

6. 하지만 여기서 흔히 빠지는 착각이 있습니다. “2주째 아무 신청이 없다”는 표현 속에는 핵심 정보가 빠져있습니다.

7. ‘한 달 동안 광고했는데 신청이 없다’는 말도 마찬가지입니다. 하루에 5천 원씩 쓴 한 달과 하루에 5만 원씩 쓴 한 달은 전혀 다른 이야기입니다.

8. 클릭률이 5%라면, 하루 500명 노출이면 10명 클릭, 신청률 1%라면 열흘에 한 명 신청이 정상입니다. 반면, 하루 5,000명 노출이면 하루에 한 명씩 들어오게 되겠지요.

9. 즉, ‘기간’으로 상황을 판단하면 아무 의미가 없습니다. ‘노출량’을 기준으로 봐야 제대로 상황을 읽을 수 있습니다.

10. 상황을 이렇게 정리해보시면 좋습니다.

- 초기 2주 : 클릭률 5% 유지, 신청 없음

- 다음 2주 : 클릭률 5%, 신청률 3%, 신청 5명 발생. 광고비 5만원 → 신청당 광고비 1만원

- 이후 2주 : 클릭률 5% 유지, 신청 없음

11. 이렇게 주간 단위로 들쭉날쭉할 경우, 월간으로 보면 다른 모습이 나옵니다.

- 첫 달 : 클릭률 5%, 신청률 1.5%, 신청 5명 → 신청당 2만원

12. 다음 달도 클릭률이 유지된다면, 최소 한 달 단위로 데이터를 보고 신청률이 1.5% 수준을 유지하는지 확인해야 합니다.

13. 하루 5천원 광고비라면 주 단위, 월 단위로 봐야 하지만, 하루 5만원 광고비라면 2~3일, 혹은 1주 단위로 봐도 됩니다. 따라서, 광고비를 10만원 썼는데, 신청당 광고비가 2만원 나왔다.

광고비 50만원에 신청당 광고비가 4만원으로 올랐다, 이런 식으로 기간이 아니라 지표로 표현해야 합니다.

14. 핵심은 ‘기간’이 아니라, ‘노출량’, 즉 ‘광고비’를 기준으로 보는 겁니다. 그 기준이 잡히면 상황이 훨씬 명확해지고, 불필요한 스트레스도 줄어듭니다.

15. 현재 질문에서는 노출량이나 지표 데이터가 없기 때문에 구체적인 조치 방법을 말씀드리긴 어렵습니다. 하지만, 마케팅 시스템 분석의 출발점은 항상 ‘얼마를 쓰고, 얼마나 노출됐으며, 그 결과 몇 명이 신청했는가’에서 시작해야 합니다.

16. 이 관점을 훈련하시면, 같은 상황에서도 훨씬 냉정하고 정확하게 판단할 수 있을 것입니다.

(written by 작마클 이상훈)