[1문1답, 13호] 백선우님의 질문에 대한 답변입니다.

질문 :

대량 위탁판매를 진행하고 있는데요. 현재 9만여개의 상품이 등록되어 판매가 일어나고 있습니다.

상품을 소싱하여 대량으로 판매를 하다보니, 저만의 상품이라기 보다 "xx만물상" 처럼 상품을 깔아놓고 판매가 일어나지 않는 상품을 제거해서, 새로운 상품으로 교체하는 형식으로 판매를 진행하고 있습니다.

그렇다보니, 강의에서 알려주시고 강조해주시는 "단골마케팅" "재구매마케팅"을 발생시키는게 어렵네요. 특정 고객을 대상으로 구글폼으로 "추후 필요하신 물건이나 항목을 알려주세요~" 라고 대화를 시도하긴하지만. 반응은 영~ 시원치 않습니다.

Q1. 진행하는 사업 자체가 3세대 사업이 아닌 2세대의 노출을 위한 사업이 아닌지궁금하구요.

Q2. 3세대로의 도약을 위한 자사몰/브랜딩 작업으로 변경으로 진행을하는게 방향성적으로 맞을지.

Q3. 현재 사업(대량 위탁판매)에서 엔진구실을 할수 있는게 있을지요..?

답변 :

1. 말씀하신 구조는 전형적인 온라인 셀러 모델이며, 퍼널 모델에 해당합니다.

2. 현재 사업은 1세대인 노출 중심 사업으로, ‘광고로 매출올리기’ 형태입니다. 네 가지 노출방식 중, 수수료 노출 방식을 사용하는 케이스입니다.

3. 장기적으로는 3세대, 즉 ‘엔진모델’로 전환하는 것이 좋습니다. 온라인 셀러로 성공한 분들이 결국 자사몰이나 브랜딩을 추구하는 이유가 바로 수익성 유지가 어렵기 때문입니다.

4. 온라인 셀러 시장은 특히 젠트리피케이션이 빠르게 일어납니다. 틈새시장을 찾더라도 오래 유지하기 어렵습니다. 9만여 개 상품을 깔아놓고 교체하는 방식을 사용하는 이유도 결국 이 현상을 상수로 보고, 시장을 주기적으로 변경하는 루틴을 만든 것으로 보입니다.

5. 수익이 유지되고 있다면 단기적으로는 나쁘지 않습니다. 하지만 계속 새로운 틈새를 찾아야한다는 구조적 한계가 있어 장기적인 지속 가능성이 문제입니다.

6. 엔진모델로 전환하려면 마케팅 캔버스의 왼쪽 파트인 ‘신청서’와 ‘단골풀’을 추가하면 됩니다. 상품 발송 시 ‘단골풀 가입 신청서’를 동봉해 고객이 체크하도록 합니다.

7. 위탁판매 구조상 상품에 신청서 동봉이 어렵다면, 구매자에게 발송하는 배송확인 문자 하단에 신청서 링크를 넣어 단골풀 가입을 유도할 수도 있습니다.

8. 즉, 단골풀을 중심으로 고객이 반복적으로 연결되는 구조를 직접 세워야 합니다.

9. 가입 신청 고객은 단톡방, 인스타그램, 뉴스레터, 자사몰 등 단골풀로 초대해 재구매가 일어나도록 구조를 만들면 됩니다. 이후 단골풀을 지속적으로 활성화하는데 집중해야 합니다.

10. 위탁판매형 온라인 셀러가 엔진모델로 발전하기 위해 지향할 방향은 ‘온라인 다이소’입니다. 가장 잘 팔리는 상품을 ‘킬러상품’으로 경험단계에 배치하고, 나머지 상품들은 단골풀의 ‘구매꺼리’로 활용합니다.

11. 단골풀 안에서 반복 구매가 일어나는 아이템을 선별해 본격적인 ‘단골상품’으로 발전시키는 구조가 가장 현실적인 엔진모델입니다.

12. 결국, 위탁판매의 생존 해법은 ‘다품목 유지’가 아니라 ‘단골풀 중심의 구매 루틴’을 추가하는 일입니다.

(written by 작마클 이상훈)