심은혜님의 질문에 대한 답변입니다.

[질문]

안녕하세요 대표님, 이런 시스템을 처음 알게되어 토요일에 이론 수강하고 책도 구매해서 주말 내내 읽고 있습니다.

한 가지 궁금한것이, 강의에서도 칼럼에서도 고객시스템을 세팅할 때 한 사이클을 돌려보는 게 제품 출시보다 중요하고 먼저라고 하셨는데요, 저는

1. 화장품 공장에 제조 의뢰해서 판매를 하거나(oem odm)

2. 고객 맞춤형으로 개별로 제조해서 판매하는 방식을 고민하고 있습니다.

제조 의뢰하게 되면 moq가 커서 샘플 출시는 어렵고, 맞춤형으로 하면 제가 업소를 개설해서 재료나 시설 갖추고 해야 해서 1번이나 2번이나 어쨌든 자본이 들어가는데, 자본이 들어가기 전에 고객 시스템을 돌려보려면 물건이 있어야 할 텐데 저 같은 소소규모 제조업은 어떻게 그 사이클을 먼저 설계하고 실험해 볼수 있을까요?

차라리 콘텐츠 사업이면 일단 시작하고 계속 수정해 볼 텐데 물건이 있어야하는 사업군은 어떻게 해야 하는지, 그냥 가상으로 해야 하는 건지?

잘 감이 안옵니다..ㅠ 고견 주시면 정말 큰 힌트가 될것같습니다. 감사합니다!

[답변]

1. 사업을 시작하기 전에 시운전을 통해서 수익성을 확인하고 본격적인 사업에 들어가야 한다고 말씀을 드리는데, 그 부분에 대한 질문입니다.

2. 질문하신 것처럼, 시운전을 하려면 시제품이 있어야 하는데, 제조업의 경우 시제품을 만들기가 어려워서 시운전 자체가 쉽지 않은 게 사실입니다.

3. 서비스업은 대량 생산을 하지 않기 때문에 소규모 고객을 받으면서 계속 다듬어갈 수 있지만, 제조업은 그게 쉽지 않습니다.

4. 시운전이란 고객 시스템을 한 사이클 돌려보는 것입니다. 고객 시스템의 사이클은 유입 > 신청 > 경험 > 결정 > 단골 순으로 흘러갑니다.

5. 좀 더 구체적으로 설명드리면 아래의 흐름을 테스트해 보는 것입니다.

1. 제품을 판매할 수 있는 랜딩페이지를 만든다.

2. 2천원 ~ 5천원 정도의 작은 광고 예산으로 유입을 실험한다.

3. 랜딩페이지에서 실제로 신청이 들어오는지 확인한다.

4. 시제품 배송한 후, 만족도 조사와 더불어 뉴스레터나 멤버십 가입 여부를 확인한다.

6. 여기서 실제 시제품이 필요한 단계는 4번입니다. 따라서 시제품이 아직 준비되지 않았더라도 3번까지는 테스트해볼 수 있습니다.

7. 3번까지의 테스트만으로도 입금까지는 어렵겠지만, 입금 직전 상황까지는 실험해볼 수 있기 때문에 구매당 광고비를 계산할 수 있고, 예상되는 수익성도 시뮬레이션할 수 있습니다.

8. 판매가에서 제조원가를 뺀 수익이 광고비를 감당할 수 있는지, 남는 이익은 얼마인지 확인하는 것만으로도 이 사업이 수익성이 있는지 없는지를 가늠할 수 있습니다. (와디즈의 구조도 본질적으로는 이와 같습니다)

9. 그리고 더 현실적으로 생각해보면, OEM 공장에 의뢰를 하더라도 테스트용 시제품 정도는 수량 적게 몇 개쯤은 받아볼 수 있을 것입니다. 이걸 10개든 20개든 확보해서 시운전에 활용한다면, 4번까지 테스트를 완주할 수도 있습니다.

10. 실제 시운전에서 필요한 수량은 많지 않습니다. 10개 ~ 20개만으로도 수익률 계산과 단골 전환 테스트는 충분히 가능합니다.

11. 만약 공장에서 시제품을 받기조차 어렵다면, 수작업으로라도 시제품을 만들어 보는 방법이 있습니다. 샘플용으로 만든 제품을 테스트 판매하는 것은 규제 측면에서도 큰 문제는 되지 않을 가능성이 높습니다.

12. 시운전의 핵심은 간단합니다. 유입비용을 회수할 수 있느냐, 그리고 그 이후에 얼마만큼의 수익이 남느냐. 이 두 가지를 확인하지 않고 본격 제조에 들어가는 것은 큰 리스크가 될 수 있습니다. 반대로 말하면, 이 실험만으로도 사업의 생존 가능성을 미리 확인할 수 있다는 뜻입니다.

(written by 작마클 이상훈)