노슬기 대표님 질문에 대한 답변입니다.

질문 :

대표님~! 혹시 제품을 도매유통만 할땐, 최종구매고객이 아닌 소매처들을 단골 개념으로 이해하는게 좋을까요?

제품 홍보를 아예 안하진 않고 자체 유튜브에 콘텐츠로 간접홍보할거라 결국 최종구매자는 개인 고객인데, B2B 방식만으로 유통할 경우 마케팅엔진 단골 부분을 어떻게 봐야하나 싶네요 ㅎㅎ

답변 :

1. 네, 맞습니다. 도매유통만 할 경우는 소매처가 단골입니다. 이런 경우 당연히 반복구매가 일어나므로 괜찮은 단골입니다.

2. 단, 이럴 때는 소매처의 숫자가 일반 B2C처럼 많을수록 좋습니다. 소매처가 손에 꼽을 정도라면 하청업체처럼 되어버릴 수 있기 때문입니다.

3. 또, 최종 구매자인 개인 고객을 대상으로 커뮤니케이션을 한다면 간접 판매를 하더라도 최종 구매자도 단골풀로 모으는 것이 좋습니다.

4. 이 경우, 제품 안에 신청서를 넣어 패키징하고, 이를 통해 B2C 단골풀로 초대하는 방식이 좋습니다. 소매처를 통해 구매한 고객도 지속적으로 관리하는 것이 결국은 브랜딩이기 때문입니다.

5. 결국 단골이 두 그룹으로 나누어집니다.

1. 소매처 사장

2. 최종구매자인 개인고객

따라서 단골풀도 두 개를 운영하는 것이 좋습니다.

6. 마케팅 모델로 보면, 소매처는 퍼널파트의 신청 단계를 담당하는 셈이고, 노출 방식으로는 수수료 노출이 됩니다. 

7. 그러므로 소매처를 통해 상품을 경험한 고객을 단골풀 신청서를 통해 단골풀에 모으고, 거기서 꾸준히 관리하는 것이 중요합니다. 

8. 완전히 소매유통만 한다면, 단골 구매도 소매처에서 일어나는 형태가 되겠지요.

(written by 작마클 이상훈) 2022.12.20