한기백님의 질문에 대한 답변입니다.

[질문]

안녕하세요 질문드립니다. 현재 필라테스 스튜디오 오픈을 앞두고 있습니다. 물건을 판매하는 도소매업을 하다 처음 서비스업으로 사업을 하게 되었습니다.

1:1 혹은 2:1수업이 주가 될텐데요. 이런 서비스를 할때 일반 도소매업과는 다른 창업단계에서 유념해야 하는 부분이있을까요? EX)프로모션,가격설정,단골제도,선판매기간,콘텐츠

특히 서비스 가격 선정에 고민이 됩니다. 경쟁사 분석은 했는데 비용이 다른 스튜디오보다 적게 들어 서비스가격을 낮출수는 있는데 한번 낮춘가격은 올리기 어렵다고들 하니.. 보통의 가격을 받고 서비스를 제대로 주는게 좋을지 처음부터 저렴한 가격으로 가격을 책정하는게 좋을지 고민되네요

[답변]

1. 도소매업에서 서비스업으로 전환하시는 상황에서 주의할 점과 질문하신 부분에 대한 답변입니다.

2. 기존의 사업을 진행하다 새로운 사업을 진행할 때 많이 겪는 시행착오 중의 하나는 경영단계와 창업단계를 혼동하는 것입니다.

3. 기존 사업이 어느정도 자리를 잡으면 경영단계로 접어들게 되고, 이때는 운영에 집중하면서 효율성을 추구합니다. 학교에서 배웠던 경영 패러다임이 적용되는 시기입니다.

4. 경영단계에서는 창업단계에서의 시행착오가 비효율처럼 느껴져, 새로 창업할 때는 이번엔 제대로 잘 해보겠다고 다짐하는 경우가 많습니다. 그러다 보면 경영학에서 말하는 방식으로 창업을 시도하게 되는데, 이때 문제가 생깁니다.

5. 하지만 그 방식이 새로운 사업의 시작점에서 항상 통하는 건 아닙니다. 새로운 사업을 시작할 때는, 기존 사업을 운영하며 배웠던 방식은 잠시 접어두고, 처음 창업할 때 했던 여러가지 삽질을 다시 시작한다고 생각하시는게 좋습니다.

6. 계획을 잘 짜서 실수 없이 사업을 전개하겠다는 생각은 내려놓고, 창업 로드맵에 따라 탐험하듯 이 길을 다시 떠난다는 마음으로 접근하셔야 합니다.

7. 무슨 사업을 하든 업종에 상관없이 창업 로드맵은 같습니다. 설계도를 그리고, 시운전을 하고, 수익구조를 확인한 뒤, 매장을 만들고 본격적으로 운영하며 사업을 키워나가는 순서입니다.

8. 그러므로 제일 먼저 할 일은 설계도를 그리는 것입니다. 필라테스 스튜디오의 경우, 일반적인 마케팅 모델 구조는 다음과 같이 정리됩니다.

1. 신청 단계 :

- 오프라인 : 상권 → 간판 → 매장

- 온라인 : 인스타그램 → 광고 → 랜딩페이지

2. 경험 단계 : OT 수업

3. 결정 단계 :

- 수업 신청

- 무료멤버십 가입

4. 단골 단계 :

- 구매꺼리 : 수업 수강

- 단골풀 : 뉴스레터 or 단톡방

9. 마케팅이나 사업 관련 모든 고민은 이 구조 위에서 바라보시는 게 좋습니다. 아래는 질문 주신 항목별로 간단한 코멘트입니다.

- 프로모션 : 설계도대로 잘 돌아가도록 만들면 됩니다. 별도로 ‘프로모션’을 고민하기보다는, 각 단계의 흐름을 자연스럽게 연결하는 것이 더 중요합니다.

- 가격설정 : 각 단계별 전환에 적절한 가격대를 설정하시면 됩니다. 처음부터 가격을 낮출 필요는 없습니다. 오히려 높은 가격에서 시작해 점진적으로 조정해도 됩니다. 가격은 고정된 것이 아니라 계속 테스트하면서 찾아가는 값입니다. 특히 시운전 단계에서는 CPA와 객단가를 고려해 퍼널 수익률을 플러스로 만들 수 있는 가격대를 찾아내는 것이 핵심입니다.

- 단골제도 : 단골풀은 뉴스레터나 단톡방 중에서 본인이 운영하기 편한 채널을 선택하시면 됩니다.

- 선판매 기간 : 미리 정해두기보다는 단골풀을 운영해보면서 활성률을 높이기 위한 다양한 시도를 해보시고, 본인에게 맞는 흐름을 찾아가는게 좋습니다. 원칙적으로는 초기에는 선판매를 지양하는 것이 좋습니다. 상품의 퀄리티를 계속 점검하며 재구매율로 수준을 확인해나가는 게 중요하기 때문입니다.

- 콘텐츠 : 뉴스레터를 통해 제공하면 됩니다. 콘텐츠는 처음부터 깊이 고민하기보다는, 월간 발행을 목표로 고객에게 필요한 정보를 한 달에 한 번 정리해본다는 정도로 시작하시면 충분합니다. 주제는 밸류 관련 트랜드, 뉴스, 정보, 기술, 사례 등을 다루면 좋습니다.

10. 이렇게 설계도 위에서 문제를 바라보고, 전환율과 수익률을 높이는 방향으로 꾸준히 테스트해보면서 구조를 다듬어가시면 충분합니다.

11. 초기에 기획을 너무 길고 깊게 하시기보다는, 시행착오를 반복하는 창업 패러다임을 잊지 않고 가신다면, 첫 사업을 성공하셨던 것처럼 이번 서비스업 전환도 성공적으로 안착하실 수 있을 것입니다.

(written by 작마클 이상훈)