1. 사업가들이 겪는 어려움의 기본 메뉴는 늘 매출이다. 매출을 어떻게 더 늘릴 것인가? 영원히 끝나지 않는 숙제처럼 느껴진다. 하지만 해답은 늘 가까이에 있다. 아직 내가 찾지 못했을 뿐이고, 손을 뻗어 챙기면 길은 보이게 되어 있다.

2. 매출을 올리는 방법은 여러 가지가 있겠지만, 그 변수들을 공식 형태로 한 번 정리해 보았다. 공식을 활용한 접근법이 다소 딱딱하긴 하지만, 가능한 변수들을 빠짐없이 다룰 수 있어 아이디어를 낼 때 다양한 관점에서 바라볼 수 있다는 장점이 있다.

3. 일반적으로 매출은 퍼널(깔때기) 매출과 단골매출로 구성되어 있다.

(A) 매출 = 퍼널매출(신규) + 단골매출(재구매)

4. 엔진 모델을 사용하든 깔때기 모델을 사용하든 상관없이, 모든 비즈니스에는 반복 구매하는 사람이 숨어 있다. 다만 판매자가 이를 인식하지 못할 뿐이다. 따라서 매출은 신규 매출과 재구매 매출로 구분할 수 있다. 계산하기 편하게 재구매 매출을 단순히 단골매출로 표현해서 정리한다.

5. 퍼널매출(신규 매출)을 올리는 공식은 아래와 같다.

(B) 퍼널매출 = 신규고객수 x 객단가

6. 퍼널매출을 올리려면, 신규고객 수를 늘리거나 객단가를 늘리면 된다. 각각을 올리는 방법은 아래와 같다.

1. 신규고객수 증가 : 노출 및 클릭율 증가로 노출 유입 증가, 비노출 유입 증가, 구매전환율 증가

2. 객단가 증가 : 상품 가격 인상, 구매 취소율 감소

7. 신규고객수를 늘리는 방법은 크게 노출 유입과 비노출 유입으로 나눌 수 있으며, 노출 유입은 유료노출과 무료노출로 나눌 수 있다. 각각의 방법을 좀더 살펴보겠다.

1. 유료노출 유입 : 돈을 지불하고 노출하는 방식 (광고 등) 

- 검색 광고(네이버, 구글 등) : 기존 상품, 의도를 가지고 검색하는 아이템

- 디스플레이 광고(인스타그램, 페북 등) : 신규 아이템, 굳이 찾지는 않지만 눈에 띄면 구매하는 아이템

- 인플루언서 노출

- 체험단 노출

2. 무료노출 유입 : 플랫폼에 시간이나 노동을 지불하고 노출하는 방식 (콘텐츠나 정보 활용)

- 내 시간 사용 : 콘텐츠 제공 시 플랫폼에서 노출 (인스타, 유튜브, 블로그, 페북, 틱톡 등)

- 내 정보 사용 : 사이트 정보를 제공해 검색엔진 노출 (SEO : 네이버, 구글 등)

- 단골 시간 사용 : 단골풀 확산 노출이나 공유로 인한 오가닉 유입 증가(확산장치, 자랑꺼리 제공)

3. 비노출 유입

- 유료나 무료 노출을 보았지만 즉시 클릭하지 않고 시간이 지난 뒤 기억하고 유입

- 단골고객 또는 잠재고객의 소개(바이럴)로 인한 유입

8. 단골매출을 올리는 공식은 다음과 같다.

(C) 단골매출 = 단골고객 수 x 단골당 평균 객단가

9. 단골매출을 올리려면, 단골고객 수를 늘리거나 평균 객단가를 늘리면 된다. 각각의 방법은 다음과 같다.

1. 단골고객 수 증가 : 단골전환고객 증가(재구매 고객 증가), 이탈고객 감소

2. 평균 객단가 증가 : 단골고객의 구매 활성율 증가, 단골상품 단가 인상, 구매 아이템 증가 등

10. 단골고객 수는 대부분 퍼널매출과 연관되어 있으므로, 단골파트에서 직접 관리할 수 있는 부분은 이탈고객을 줄이거나 객단가를 인상하거나 구매 아이템을 늘리는 방식이 주로 사용된다. 이탈고객을 줄이기 위해서는 단골 활성률을 올려야 하고, 활성률은 단골풀 방문률이나 구매율과 밀접하게 연결되어 있다.

11. 이렇게 기본 공식과 각 변수를 해결하는 접근법을 간단하게 정리해 보았다. 설명보다는 체크 사항 위주로 정리했으니, 그동안 간과하고 챙기지 못했던 부분이 있는지 한 번 점검해 보고, 조정이 가능한 지점이 있다면 시도해 보시길 바란다. 작은 조정만으로도 매출 상승에 분명 도움이 될 수 있다.

(written by 작마클 이상훈)