1. 작마클 초기엔 창업가 대상 코칭 비중이 높았다. 그러다보니 주로 해결해야 할 과제도 고객 유입을 위한 퍼널(깔때기) 파트 세팅에 집중되어 있었다.

2. 사업 로드맵 5단계 중, 창업 단계는 설계 > 시운전 > 완성의 세 단계로 구성된다. 이 구간에서 해야할 일은 아래와 같다.

1. 마케팅 모델 설계

2. 랜딩페이지 만들기

3. 광고 세팅하기

4. 광고지표 관리하기

5. 주문프로세스 정리하고 CRM 입력하기

6. 단계별 전환율과 함께 퍼널 수익성 확인

3. 궁극적으로 만들어야 하는 모델은 엔진 모델이다. 하지만 고객 문제가 대부분 퍼널 파트에 집중되다 보니 단골풀이나 단골상품 등, 단골 파트에 대한 연구는 상대적으로 진전이 느렸다.

4. 퍼널 파트를 넘어서는 고객이 늘어나면서 단골 파트에 대한 고민을 할 기회가 많아졌다. 그 과정에서 단골 파트의 핵심인 멤버십에 대한 개념도 훨씬 현실적이고 구체적으로 정리되었다. 역시 상품은 이렇게 고객과의 협업 속에서 발전되어 간다는 점이 다시 확인되었다.

5. 이제는 신청 > 경험 > 결정 > 단골 의 네 단계 중, 결정 단계의 디폴트 값을 '멤버십 가입'으로 세팅해 놓고 마케팅 모델을 설계한다.

6. 초기에는 '재구매나 재신청, 추가구매'만을 중심으로 생각했다. 하지만 이 방식은 구매 시점이 맞지 않으면 사이클 속도가 느려지는 단점이 있다. 헌데, 멤버십 가입을 기본으로 두고 구매를 단골풀에서 필요할 때 일어나게 하면 엔진 모델의 사이클 완성이 훨씬 쉽고 빨라진다.

7. 이렇게 되면 퍼널 파트는 위의 공식에 따라 세팅만 하면 되고, 각 비즈니스의 핵심은 결국 단골풀 안에서 어떤 멤버십 서비스를 제공하느냐로 결정된다.

8. 퍼널 모델에서는 판매하는 상품이 사업의 성격을 규정했다면, 엔진 모델에서는 단골풀에서 고객이 어떤 활동을 하느냐에 따라 사업의 성격이 결정된다.

9. 이제 모든 창업가는 자신의 멤버십 서비스를 어떤 형태로 만들어야 할지 고민하는 것이 필수인 시대가 되었다.

(written by 작마클 이상훈)