[작마클레터 114] 소개팅 잘해 봤자 연애 못하면 꽝이다. 광고 아무리 잘해도 맛보기가 좋아야 팔린다. > 작마클레터


[작마클레터 114] 소개팅 잘해 봤자 연애 못하면 꽝이다. 광고 아무리 잘해도 맛보기가 좋아야 팔린다.

이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일 23-01-11 06:22 조회58회 댓글0건

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작마클 레터
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.  

114회째 작마클 레터입니다.

 

2023년이 시작된지 벌써 한 주가 지났습니다.

지난 메일이 새해 첫 메일이었는데, 새해 인사도 없이 지나갔더군요.

요즘은 정말 시간이 쏜 살 같이 지나갑니다.

 

늦었지만, $%name%$님, 새해 복 많이 받으십시오. ^^

 

어제는 지난 달부터 처음 시작한 직원대상 마케팅 이론교육의 2기 강의를 시작했습니다.

매달 오프라인 강의로 진행이 되는데,

오랜만에 오프라인 강의를 하니, 온라인 강의때 보다 힘이 더 나는 듯 합니다.

코로나도 익숙해져 가니 앞으로 오프라인 강의도 조금씩 만들어봐야겠다는 생각을 했습니다.

 

어제 강의때 나온 질문 중 하나가 

팬과 단골은 어떻게 다른가? 였습니다.

 

참석자 중 한 분의 경험에 따르면,

단골은 할인 행사를 하면 좋아하고 또 기다리는데,

팬은 할인을 자꾸하면, 걱정을 한다고 합니다.

그러다 망하면 어떻하냐고... 없어질까 걱정합니다.

 

저는 팬과 단골의 특성을 이렇게 나눕니다.

팬이든 단골이든 하나되기 단계에 있는 고객들입니다.

하나되기 단계의 주요항목은 '공감'과 '협업'입니다.

 

팬의 특성은 공감하는 사람들이고,

단골의 특성은 협업하는 사람들입니다. (여기서 협업이란, 구매입니다)

 

팬은 감성적으로 회사와 일체감을 느끼는 사람들이고,

단골은 구매를 자주하는 사람들인거죠.

 

이 두 그룹은 같은 그룹이 아니지만,

교집합이 있습니다. 

단골이자 팬인 사람들입니다.

 

그런 사람을 찐 팬, 찐 단골이라고 합니다.

찐 팬, 찐 단골은

감성적으로 공감하면서,

물리적으로는 협업하는 사람, 행동하는 사람들입니다.

 

마케팅이나 비즈니스를 하는 분들 중에,

팬을 먼저 모으는 분들이 있고,

단골을 먼저 모으는 분들이 있습니다.

 

콘텐츠 마케팅은 전자에 해당하는 경우가 많고,

일반적인 단골장사는 후자에 해당하는 경우가 많습니다.

 

팬을 먼저 모으면, 수익화할 때 고민이 생기고,

단골을 먼저 모으면, 찐 팬을 만드는 노력을 해야 합니다.

 

저는 처음에는 단골 먼저 모으고, 찐 팬을 만들자는 주의여서

단골 아닌 팬들은 별로 신경을 안 썼는데,

요즘 단골 단계를 더 연구하다보니,

단골풀로 먼저 초대하고, 거기서 필요시 재구매하게 하는 전략도 괜찮겠다는 생각을 합니다.

 

처음에는 단골을 먼저 모으면서 시작하는 것이 유리하지만 (수익이 있어야 하므로)

그 후, 여력이 생기면, 팬이든 단골이든 모두 관리하는 것이 좋습니다.

 

단순 단골은 찐 팬으로 만들기 위해 감성적인 공감 포인트를 계속 발굴해야 하고,

단순 팬은 찐 단골로 만들기 위해 필요한 상품을 지속적으로 개발 제공하는 것이 필요합니다.

 

팬과 단골은 다르지만, 교집합은 찐 팬, 찐 단골입니다.

팬은 감성적(공감)이고 단골은 이성적(협업)입니다.

소개팅 잘해 봤자, 연애 못하면 꽝이다.

광고 아무리 잘해도 맛보기가 좋아야 팔린다.

1.

오늘은 경험 상품에 대해 좀 더 정리해보겠습니다.

 

경험 상품이란, 단골을 만드는 4단계

‘신청 → 경험 → 결정 → 단골’

중에서 두 번째에 해당하는 상품입니다.

경험 상품의 목적은 단골 전환입니다.

 

일종의 연애 단계에 필요한 상품입니다.

소개팅을 아무리 잘해도 연애를 못하면 결혼으로 골인하지 못하는 것처럼,

광고를 아무리 잘해도 경험 상품이 부실하면

고객을 확보하는데 실패합니다.

 

경험 상품은 보통 결정 상품과 한세트로 묶이는 경향이 있습니다.

이것은 경험의 목적이 결국에는 결정에 있고,

결정은 경험에 달려있다는 것을 뜻합니다.

 

그래서 경험 상품 안에는 전환 장치 즉,

재구매 장치가 반드시 들어갑니다.

구매 신청 스티커, 설문지 내 신청서, 데모 게임 이후 구매 팝업 등이

바로 이런 장치의 예입니다.

 

 

2.

경험 상품은 인간 관계의 3단계

‘알기 → 사랑하기(믿음) → 하나되기’

중, 두 번째 단계인 사랑하기에 해당하기도 합니다.

그래서 이 단계에서는

고객의 믿음을 얻는 것이 무엇보다 중요합니다.

 

“아, 이 상품은 내가 평생 써도 되겠다,

믿을 만하니 계속 구매해야겠다.”

 

내구재라면, 믿고 구매할 만하다.

소비재라면, 또 사야겠다.

이런 확신을 주는 단계입니다.

 

경험 상품은 고객을 창출하는 데 있어서

가장 중요한 역할을 합니다.

그래서 모든 에너지를 쏟아야 합니다.

고객이 환장하고 경악하도록 만들어야 합니다.

기대 이상의 만족을 하도록 해야 합니다.

 

영화 판에는 ‘5분의 법칙’이 있다고 합니다.

극장의 불이 꺼진 후, 통상 5분 전 후의 시간동안

관객의 시선과 마음을 이끌어 내지 못하면

흥행에 실패한다는 이론입니다.

 

게임에서도

시작 5분안에 이용자를 주저 앉혀야 성공할 수 있다고 합니다.

이 5분이 바로 경험 상품에 해당합니다.

 

 

3.

그럼, 어떻게 해야 고객이 확 넘어올까요?

 

단번에 그런 수준으로 만드는 것은 불가능하고,

끊임없이 개선하고 수정하면서 수준을 끌어올려야 합니다.

 

특히 창업 초기에

상품을 새롭게 세팅하는 과정에서는

매우 중요합니다.

 

경험 단계에서 확보된

고객의 피드백을 최대한 반영하면서

상품을 보완 개선해나가는 것이 중요합니다.

 

고객의 믿음을 얻기 위해서는

고수의 전략 즉,

나부터 고객을 먼저 믿는 것이 중요합니다.

 

믿음이란 고객을 있는 그대로 받아들이는 것입니다.

고객을 최대한 수용하여 받아들이고,

그 기반에서 내가 할 수 있는 최선을 다해서

상품(서비스)를 구현해내야 합니다.

 

 

4.

“짠!”하고 한번에 만들어서 내놓는 것이 아니라,

경험 상품을 가지고 계속 테스트해 가면서

상품을 개선하는 과정을 시스템화 하는 것이 중요합니다.

그래서 경험 상품을  담당하는 팀은

전환율을 높이기 위해 계속적인 개선을 체질화하는 것이 중요합니다.

 

제 경우를 빗대어 말씀드리면,

경험 상품에 해당하는 이론편 공개강의를

거의 9년동안 개선해왔고

강의 때 마다 받는 질문을 강의 내용에 계속 반영시켜

질문이 거의 사라질 정도가 되었습니다.

 

경험 상품부터 그렇게 개선해 나가고,

개선 작업 패턴이 단골 상품까지 넘어갈 수 있다면,

전체 사이클 수준이 극도로 좋아질 수 밖에 없습니다.

그래서 경험 상품은 단순히 결정 단계에만 필요한 것이 아니라

내 사업 전체 사이클을 업그레이드시키는 데에 있어

중요한 출발점이 됩니다.

 

압도적인 제품이 되도록 끊임없는 노력을 하고,

그 노력이 체질화되는 시스템을 만드는 것이 중요합니다.

 

연애할 때처럼 결혼 생활이 유지될 수 있다면

정말 환상적인 결혼 생활이 되는 것처럼 말입니다.

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