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[작마클레터 112] 창업계획은 냅킨 한 장이면 충분하다.

이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일 22-12-28 06:29 조회1,049회 댓글0건

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작마클 레터
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.  

112회째 작마클 레터입니다.

 

지난 주에 2.0마케팅에서 3.0마케팅으로 전환하는 열쇠가

CS에 있다고 했습니다.

오늘은 그 방법에 대해서 조금 더 설명해 보겠습니다.

 

방어적 AS에서 선제적 AS로 전환하면 된다고 했는데,

 

방어적 AS란

고객이 나를 믿게 만드는데 집중하는 전략입니다.

그 이면에는 나는 고객을 안믿는데,

그 고객이 나를 믿게 만들겠다는 생각이 깔려있습니다.

고객이 나에 대한 신뢰를 보여주면 

그때 내가 믿어주겠다. 뭐 이런 자세입니다.

 

선제적 AS란

내가 고객을 먼저 믿어주는 것입니다.

그러면 자연스럽게 고객도 나를 믿어주게 되는 것이죠.

이게 훨씬 자연스럽습니다.

 

그런데 말이 쉽지

현실에서 이렇게 하는 건 쉽지 않습니다.

 

여기서 믿어준다는 의미는

상대방을 있는 그대로 받아들인다는 의미입니다.

 

그래서 수용, 억셉턴스라고 표현을 합니다.

 

고객이 하는 말을 방어기제를 작동시켜 먼저 핑계를 대거나 남 탓을 하는게 아니라,

그 말이 맞다고 생각하고,

일단 다 들어주는 겁니다.

 

그런데 다 들어주라고 하면,

어디까지 들어줘야하는가가 고민이 됩니다.

끝없이 요구하면 수익은 어떻게 내고,

회사는 어떻게 운영을 하는가? 하는 걱정이 되는거죠.

 

억셉턴스, 수용이란 것은

그저 무조건 들어주는 것이 아닙니다.

상대방에 종속되어 무조건 하라는데로 하는 것이 아닙니다.

 

하나의 독립된 객체로서

스스로 판단하고 스스로 행동하고 스스로 책임지는 것입니다.

 

들을 때는 100% 수용하는 마음으로

마음을 다해 들어줍니다.

 

그리고, 실행할 때는 내 역량 수준에서 하면 됩니다.

 

내가 할 수 있는 일만 하는 겁니다.

그 기준은 지속 가능성입니다.

그 요구를 들어주는 것이 지속가능한가?

내가 앞으로도 계속 그런 방침으로 회사를 운영할 수 있는가?

이걸 판단하는 겁니다.

 

선제적 AS란

고객의 목소리를 일시적으로 해결해주는 것이 아니라,

그 내용을 상품이나 서비스의 프로세스에 반영해서

앞으로도 계속 그렇게 해 줄 수 있도록 해야 합니다.

그래야 그 과정이 회사의 발전에 도움이 되고,

고객과의 장기적인 관계 유지에도 도움이 되는 것입니다.

 

수용한다는 것은

상대방을 있는 그대로 수용하지만,

행동은 전적으로

내 마음대로

내 역량안에서

내 결정에 따라서 해야 합니다.

 

행동의 결과에 대한 책임은 내가 지는 것입니다.

 

수용과 행동 사이에는 

결정하는 내가 있습니다.

 

그러니, 수용에 대해서 불안해할 필요가 없습니다.

들을 때는 100% 잘 들어주고,

내가 반영할 수 있는 건 반영하고,

반영할 수 없는 것은 아직 내 역량이 부족하여 반영하지 못하는 것이니,

못한다고 얘기하고 그 결과는 내가 감수하는 겁니다.

 

요구사항이 관철이 안되어서 고객이 떠나면 할 수 없는 겁니다.

내가 아직은 그 고객을 품을 수 있는 수준이 안될 뿐이라고 생각하면 됩니다.

 

이렇게 하나하나 고객의 의견을 수용하여

내 수준에 맞게 상품이나 서비스에 반영을 하다보면

자연스럽게 내 상품은 개선될 수 밖에 없습니다.

그것이 바로 상품 개발의 방향이 됩니다.

 

그래서 CS팀이 상품개발의 중심이 되어 움직인다면,

고객이 정말 원하는 상품을 훨씬 더 빠른 속도로 만들어갈 수 있게 됩니다.

 

상대방을 있는 그대로 수용하게 되면

나의 역량이 점점 커지게 되는 이치와 같습니다.

창업계획은

냅킨 한 장이면 충분하다.

1.

예전에 한 창업 스쿨에서 코칭을 진행한 적이 있습니다.

 

총 다섯 개 팀의 코치를 맡았는데

그 중 두 개 팀이 2주 전에 정리했던

내용과 마케팅 모델이 바뀌었다고 하더군요.

 

한 팀은 그 때의 상품을 버리고,

장황한 기획안을 다시 만들어 왔고,

 

또 다른 한 팀은

소비자 조사를 해 봤더니

가능성이 없는 것 같아

그 사업은 포기하고

다른 아이템을 다시 찾는 중이라고 했습니다.

 

 

2.

창업가들은 이런저런 창업 지원 프로그램에서

자신의 사업 계획을 발표하는 일이 종종 있습니다.

 

그래서 좋은 발표를 위해

사업 계획서 작성에 신경을 많이 씁니다.

그런데 이때 창업가가

사업 계획서 작성에만 몰두한 나머지 개념적으로는 그럴 듯한데

현실과는 한참 동떨어진 계획서를 낼 때가 있습니다.

그리고 그로 인해

실제 사업 방향마저 흐트러지는 경우가 있습니다.

 

 

3.

비즈니스란

고객과의 거래이고,

상품이나 서비스를 주고받는

장사입니다.

 

장사는 책상머리에서 기획하는 게 아니라

일단 팔아보면서 가는 겁니다.

 

영어 회화를 잘하려면

공부를 열심히 하는 것 보다는

일단 말을 많이 해봐야 합니다.

 

걸음마를 배우려면

일어서서 한 발짝 떼어봐야 하고요.

그러다 넘어지면 또 다시 일어나는 거고요.

 

자전거도, 스케이트도 처음 배울 땐

일단 타봐야 합니다.

 

사업도 마찬가지입니다.

하고 싶은 사업의 스케치가 끝나면

일단 팔아보는 게 우선입니다.

 

팔아보지도 않고

고민하다 아이템 바꾸고,

조사하다가 또 아이템 바꾸고 하는게 아니라,

 

일단 팔아보고

안 팔리면 그때 바꾸는 겁니다.

 

 

4.

첫 아이템을 포기했던 팀에게

마케팅 모델을 두 장으로 다시 정리한 후

고객 유입을 위한 ’신청자 모집 공지’부터

시작하자고 했더니,

 

“이걸로 바로 시작해도 되나요?”

“좀더 정리해야 하는 것 아닌가요?”

“조사도 좀 하고 해야 하는 것 아닌가요?”

 

이렇게 반문하며 불안해합니다.

 

다시 한번 말씀드립니다만,

창업은 일단 스케치만 끝나면

바로 실행하는 겁니다.

 

아마존의 창업가인 제프 베조스가

냅킨 위에 스케치한 그림을 보신 적이 있죠?

 

냅킨 위에 그림을 그린 순간

사업 준비는 이미 끝난 겁니다.

바로 시작하면 됩니다.

 

그러다, 투자 유치나 지원 사업 등과 같이

사업 계획을 발표할 일이 생기면,

그때 그때 상황에 맞게

필요한 만큼의 발표 자료를 만들면 됩니다.

 

 

5.

팔기 시작해야,

다음 길이 보입니다.

가다가 막히면

스케치만 고치면 됩니다.

 

사업 계획은

냅킨 한 장이면 충분합니다.

 

장황한 사업 계획은

내 눈을 흐리게 합니다.

그리고 헤매게 합니다.

 

장황한 사업 계획서를 다시 만들어 왔던 첫 번째 팀은

결국 처음 그렸던 차트로 다시 돌아갔습니다.

 

단순히 물건만 파는 게 사업은 아닌 것 같아

좀 거창하게 그림을 그렸다는데,

오히려 많이 헷갈렸다고 합니다.

 

"그냥 팔면 되는 거네요?"

"네, 그냥 팔면 되는 겁니다."

 

"이렇게 단순하게 해도 되나요?"

"네, 단순해야 시작할 수 있습니다."

 

 

6.

본질에 집중하면

덜 헤맬 수 있습니다.

 

사업의 본질은 이 네 가지만 제대로 돌아가면 됩니다.

 

1) 누가 : (회사)

2) 누구에게 : (고객)

3) 뭘 주고 : (상품, 서비스)

4) 뭘 받을 것인지 : (돈, 행동, 미션)

 

더 이상은 군더더기일 뿐입니다.

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