1. JTBC 예능 프로그램인 '아는형님'에 4년만에 컴백하는 '브아걸'(브라운아이드걸스)이 출연한 적이 있습니다. 방송 중, 한 출연자가 "나르샤는 연습생으로 들어오기 전, 옷가게에서 알바를 하고 있었다" 고 하니, 강호동이 "분명히 매출을 많이 올렸을 꺼다" 라고 말합니다. 나르샤가 맛장구를 치면서 "매출 많이 올렸죠. 근데 전 판매를 하진 않았어요, 고객과 대화를 주로 했죠" 라고 대답하는 장면이 나옵니다. 2. 보통 장사나 영업을 잘 하는 사람들이 자기는 판매하지 않는다. 고객이 사게 하지. 이런 얘기를 많이 합니다. 사업 초보로서는 참 이해하기 힘든 얘기입니다. 누구나 제일 힘들어하는게 영업이고 매출 올리기입니다. 당연히 오너들도 가장 고민이 큰 것이 매출입니다. 그래서 본인도 열심히 뛰고, 직원들에게 압박하기도 합니다. 하지만 매출이라는 게 마음처럼 되는 게 아닙니다. 3. 시스템을 강조하는 이유가 바로 여기에 있습니다. 일하면서 저 역시도 제일 힘든 게 영업이었습니다. 어떻게 하면 영업을 하지 않고 매출을 올릴 수 있을까, 늘 고민했습니다. 하지만 매출은 생각만큼 올라오지 않았습니다. 항상 예측하지 못한 변수들이 생기고, 구매하겠다고 한 고객이 갑자기 캔슬하고, 한마디로 바람 잘 날이 없었습니다. 결국 스트레스만 받았습니다. 이럴 때는 아무리 열심히 해도, 잘 안되는 때 입니다. 4. 이때 할 수 있는 방법은 프로세스에 집중하는 것입니다. 확률이 높은 프로세스를 만들어, 그걸 계속해서 반복하는 것입니다. 축구도, 후방에서부터 하나하나 빌드업하면서 슈팅까지 나오는 프로세스를 계속해서 반복합니다. 그렇게 반복하다 보면 골도 나오고, 그 과정에서 실수가 적은 팀이 이기게 됩니다. 골을 넣으려고 여기저기 뛰어다니는 것보다 이렇게 하는 게 훨씬 유리합니다. 농구도 마찬가지입니다. 공수를 계속 바꿔가면서 각각의 프로세스에서 실수를 덜 하는 쪽이 이기더군요. 단순히 골을 많이 넣겠다고 뛰어다니는 게 아닙니다. 앞서 브아걸의 나르샤도 고객과의 대화에 집중했지, 다른 걸 이것 저것 했다고 말하지 않았습니다. (나르샤는 비즈니스가 대화라는 사실도 너무 잘 알고 있었네요.) 5. 마케팅 시스템이란, 타겟 풀에 있는 잠재 고객을 내 가게로 유입시켜 내 상품을 경험하게끔 하고, 경험한 고객이 단골로 변할 수 있도록 조치를 하고, 그런 다음 단골이 지속적으로 밸류를 얻을 수 있게 각각의 프로세스를 잘 세팅한 후, 그 프로세스를 지속적으로 반복하는 것입니다. 그래서, 오늘 구매가 몇 건 일어났는지, 오늘 몇 명에게 팔았는지, 오늘 매출 목표를 달성했는지 등을 따질 필요가 없습니다. 그리고, 그걸 가지고, 자신이나 직원들에게 압박을 가할 필요도 없습니다. 정해진 프로세스를 제대로 수행했는가? 빼먹거나 놓친 부분은 없는가? 소홀하게 진행한 부분은 없는가? 오히려 이런 걸 따지고 체크해야 합니다. 6. 그래서 매출 목표 달성이 안되면, 직원 탓도 아니고, 내 탓도 아닙니다. 프로세스 탓입니다. 프로세스 어디가 고장났는지 찾아서 고치면 됩니다. 자동차가 가다가 갑자기 멈추면 운전자 탓이 아니라 차량 자체에 고장이 난 것입니다. 그럼, 고장난 부분을 찾아서 고치면 됩니다. 내가 왜 매출 목표를 달성하지 못했을까? 자책할 필요도 없고, 직원을 책망할 필요도 없습니다. 구매를 하고 안 하고는 고객 각자의 결정이고 상황입니다. 개별 고객의 생각이나 상황을 내가 통제할 수는 없습니다. 하지만 확률은 통제할 수 있고 프로세스도 통제할 수 있습니다. 7. 내가 통제할 수 없는 부분 보다는 내가 관리할 수 있는 부분에 집중해야 합니다. 내가 바꿀 수 없는 것에 에너지 쓰지 말고, 내가 바꿀 수 있는 것에 에너지를 써야합니다. 그러면, 나도 직원들도 스트레스 없이 즐겁게 일 할 수 있습니다. |
