1. 대부분의 비즈니스의 본질은 지식과 노하우이고, 상품이나 서비스의 형태는 결국 대행이다. 오프라인 시대의 대표적 창업인 식당과 가게도 요리 노하우를 활용한 요리 대행, 구매 노하우를 활용한 구매 대행인 셈이다. 그렇게 대부분의 자영업은 지식과 노하우가 상품화 과정을 거쳐 하나의 업으로 자리를 잡게 된다.

2. 창업의 출발점은 고객의 문제를 발견하고, 그 문제를 대신 해결해 주는 데서 시작한다.

3. 온라인 시대가 열리면서 새로운 창업의 기회가 계속 생기고 있고, 많은 사람들이 창업에 도전하고 있다. 앞으로도 새로운 업은 끊임없이 생겨날 것이다.

4. 그런데 지식 창업을 시작하려는 사람들 중에는 내가 가진 지식을 그대로 전달해도 돈을 벌 수 있을 거라고 기대하는 경우가 많다. 

5. 그래서 대부분 교육업이나 코칭, 자문 같은 형태로 출발하지만, 결국은 고객의 문제를 대신 해결해주는 ‘대행’의 형태를 찾아야 제대로 된 창업이 가능해 진다.

6. 문제는, 내가 가진 지식으로 어떻게 대행의 방법을 찾을 수 있을지가 늘 고민이라는 점이다. 예를 들어 상담사는 마음을 편안하게 해주는 상담을 하지만, 여기서 어떻게 대행의 방식이 가능할지를 고민하면 막막해질 수 있다.

7. 많은 지식 기반 비즈니스들이 대행의 구조를 만들어내면 하나의 업으로 자리를 잡지만, 그걸 찾지 못하면 교육이나 코칭에만 머물러 버린다.

8. 여기서 중요한 기준이 있다. 어떤 지식이 ‘자기 자신’을 다루는 것이라면, 대행이 어렵지만, ‘타인이나 외부 대상’을 다루는 것이라면 대행이 가능해 진다.

9. 마케팅은 고객을 다루는 일이니 대행이 가능하지만, 상담은 자기 자신을 다루는 일이기에 상대적으로 대행이 어렵다.

10. 하지만, 다이어트나 건강처럼 자기 자신을 다루는 일도, 그것을 쉽게 도와주는 수단이 있다면 상품화가 가능하다. 다이어트 도구나 건강기능식품이 그런 예다.

11. 따라서 상담사라고 해도, 상담 자체만 상품이라고 보지 말고, 상담을 통해 제공하는 밸류가 무엇인지 생각해야 한다. 그리고 그 밸류를 고객이 쉽게 얻을 수 있게 하는 수단이 무엇일지를 고민하면 힌트를 얻을 수 있다.

12. 만약 상담의 밸류가 ‘편안한 마음’이라면, 그 밸류를 유지하도록 돕는 음악, 향기, 공간 같은 것들이 상품이 될 수 있다.

13. 꼭 대신 해주는 서비스가 아니더라도, 고객이 원하는 밸류를 더 쉽게 얻을 수 있게 돕는 수단을 만들어내면, 그것 역시 강력한 비즈니스가 된다.

14. 마케팅이라면, CRM이나, 미디어, 광고 플랫폼 등 고객을 모으는 데 도움이 되는 모든 것이 상품이 된다.

15. 결국 지식 창업을 하려는 사람이라면, 자신이 가진 지식이나 노하우가 제공하는 ‘밸류’가 무엇인지부터 명확히 하고, 그 밸류를 고객이 쉽게 얻을 수 있게 해주는 수단을 찾아 상품화해야 한다. 그렇게 해야 단순한 용역을 넘어, 대량 생산이 가능한 비즈니스로 확장될 수 있다.

(written by 작마클 이상훈)

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