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[전략수정] 고가 고객부터 공략

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작성자 이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일18-11-16 21:09 조회144회 댓글0건

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작마클 강의나 코칭을 진행하면서 저도 조금씩 배우고 진화해나가고 있습니다.

지금 대부분의 작마클 프로그램은 사실 그러한 진화의 산물입니다.

 

여러 고객분들을 만나 코칭을 하고, 또 다양한 사례를 접하면서

그동안 몰랐던 부분을 더 알게 되고,

또 막막했던 부분이 더 명쾌해지고 합니다.

 

해서, 앞서 말씀 드렸던 내용들이 수정되거나 좀더 정리가 된 경우엔

다음 강의나 코칭때엔 반영이 되는데,

그런 기회를 못 갖게 되는 분들은 예전에 들은 내용 수준에서 머무르는 경우가 있어서 많이 안타까왔습니다.

 

그렇게 업그레이드 되는 정보들을 이 게시판에서 가끔식 공유를 하고자 합니다.

 

[전략수정]이란 머릿글은

그동안 제가 추천했던 전략에서 뭔가 변화가 있을 경우에 사용해볼 예정입니다.

 

첫번째 [전략수정]은

가격정책입니다.

 

그동안 '마케팅엔진' 설계시 가격책정을 할 때,

샘플 타겟인 A, B, C 각각이 수용할 수 있는 가격을 상정해보고,

그 중에서 낮은 가격, 높은 가격이 나올 경우에

테스트를 위해서는 일단 엔진이 돌아야 하므로, 저가로 먼저 진행해보는 걸 권장했습니다.

 

헌데, 저도 그렇고, 몇몇분들이 수익성을 나중에 다시 점검해야 하는 경우가 발생하더군요.

그리고, 가격이 너무 낮게 책정되어 동기부여가 잘 안되는 경우도 생기고...

나중에 다시 가격을 조정하려다 보면, 이미 저가고객들에 맞게 엔진이 세팅이 되어 버려 전환하기가 쉽지 않게 됩니다.

 

그래서, 처음에 전환이 좀 늦게 되더라도,

3가지 샘플가격 중에서 오히려 높은 가격으로 시작을 하는 것이 더 좋지 않을까 하는 생각을 해 보았습니다.

 

이 방식은 사실 테슬라의 엘런머스크의 전략인데,

자동차 시장을 진입할 때, 고가차량(로드스터)으로 먼저 자금을 마련하고, 그 후에 저가시장(모델3)을 공략하는 전략을 구사했다고 볼 수 있습니다.

 

저도 사실 저가전략으로 시작하였기에 FBEP (팬덤손익분기점) 달성기간이 생각보다 길어진 문제점이 있었습니다.

창업에 있어서 시간이 매우 중요한 이슈이므로, FBEP 달성 시기를 최대한 당기기 위해서는 고가전략도 적극적으로 고려할 필요가 있겠다는 생각입니다.

 

[결론]

초기 설계시 가격정책은 아래의 2가지 중 하나를 상황에 맞춰서 선택한다.

1. 저가전략 : 3명의 샘플고객의 예상가격 (Acceptable Price) 중 최저가로 시운전을 하여 유입고객을 빨리 확보한다

2. 고가전략 : 3명의 샘플고객의 예상가격 (Acceptable Price) 중 최고가로 시운전을 하여 유입고객은 늦게 발생할 수 있어도 수익성을 강화한다.

 

 

저도 앞으로 고가전략을 한번 고려해봐야겠습니다.

 

이 부분에 대한 질문이나 의견이 있으면 언제든지 댓글로 올려주시길~

 

 

 

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