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[전략수정] 고가 고객부터 공략

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작성자 이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일18-11-16 21:09 조회1,316회 댓글4건

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작마클 강의나 코칭을 진행하면서 저도 조금씩 배우고 진화해나가고 있습니다.

지금 대부분의 작마클 프로그램은 사실 그러한 진화의 산물입니다.

 

여러 고객분들을 만나 코칭을 하고, 또 다양한 사례를 접하면서

그동안 몰랐던 부분을 더 알게 되고,

또 막막했던 부분이 더 명쾌해지고 합니다.

 

해서, 앞서 말씀 드렸던 내용들이 수정되거나 좀더 정리가 된 경우엔

다음 강의나 코칭때엔 반영이 되는데,

그런 기회를 못 갖게 되는 분들은 예전에 들은 내용 수준에서 머무르는 경우가 있어서 많이 안타까왔습니다.

 

그렇게 업그레이드 되는 정보들을 이 게시판에서 가끔식 공유를 하고자 합니다.

 

[전략수정]이란 머릿글은

그동안 제가 추천했던 전략에서 뭔가 변화가 있을 경우에 사용해볼 예정입니다.

 

첫번째 [전략수정]은

가격정책입니다.

 

그동안 '마케팅엔진' 설계시 가격책정을 할 때,

샘플 타겟인 A, B, C 각각이 수용할 수 있는 가격을 상정해보고,

그 중에서 낮은 가격, 높은 가격이 나올 경우에

테스트를 위해서는 일단 엔진이 돌아야 하므로, 저가로 먼저 진행해보는 걸 권장했습니다.

 

헌데, 저도 그렇고, 몇몇분들이 수익성을 나중에 다시 점검해야 하는 경우가 발생하더군요.

그리고, 가격이 너무 낮게 책정되어 동기부여가 잘 안되는 경우도 생기고...

나중에 다시 가격을 조정하려다 보면, 이미 저가고객들에 맞게 엔진이 세팅이 되어 버려 전환하기가 쉽지 않게 됩니다.

 

그래서, 처음에 전환이 좀 늦게 되더라도,

3가지 샘플가격 중에서 오히려 높은 가격으로 시작을 하는 것이 더 좋지 않을까 하는 생각을 해 보았습니다.

 

이 방식은 사실 테슬라의 엘런머스크의 전략인데,

자동차 시장을 진입할 때, 고가차량(로드스터)으로 먼저 자금을 마련하고, 그 후에 저가시장(모델3)을 공략하는 전략을 구사했다고 볼 수 있습니다.

 

저도 사실 저가전략으로 시작하였기에 FBEP (팬덤손익분기점) 달성기간이 생각보다 길어진 문제점이 있었습니다.

창업에 있어서 시간이 매우 중요한 이슈이므로, FBEP 달성 시기를 최대한 당기기 위해서는 고가전략도 적극적으로 고려할 필요가 있겠다는 생각입니다.

 

[결론]

초기 설계시 가격정책은 아래의 2가지 중 하나를 상황에 맞춰서 선택한다.

1. 저가전략 : 3명의 샘플고객의 예상가격 (Acceptable Price) 중 최저가로 시운전을 하여 유입고객을 빨리 확보한다

2. 고가전략 : 3명의 샘플고객의 예상가격 (Acceptable Price) 중 최고가로 시운전을 하여 유입고객은 늦게 발생할 수 있어도 수익성을 강화한다.

 

 

저도 앞으로 고가전략을 한번 고려해봐야겠습니다.

 

이 부분에 대한 질문이나 의견이 있으면 언제든지 댓글로 올려주시길~

 

 

 

추천 1
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댓글목록

김시영님의 댓글

김시영 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일

가격이라는 것이 브랜딩과 같이 가는 것이라는 생각을 저는 많이 하게됩니다. 고객의 입장에서 가격의 적합도를 인식하는데에 브랜드가 많은 영향력을 행사하기 때문입니다. 고가전략을 가려면 브랜드를 알리는 작업을 꾸준히 해야 생존이 가능하고, 저가전략을 사용했을 경우에는 주기적으로 고가로 올라가기 위한 모멘텀을 만들어 가야 하는 것 같습니다.

이상훈님의 댓글

이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 댓글의 댓글 작성일

좋은 의견 고맙습니다.

브랜딩 얘기가 나와서 한가지 코멘트를 하자면,
브랜드가 있는 제품, 많이 알려져있는 제품은 고가전략을 가기가 쉽다고 생각하기 쉬운데, 사실 그건 결과론적인 관점입니다.
브랜드를 알리는 작업을 꾸준히 하면 브랜딩이 된다는 것은 대기업들이 하는 행태를 보고 판단하면 그렇게 보일 수 있습니다.

하지만 브랜드의 본질은 고객경험의 누적입니다.
다시 말하면, 브랜드 파워란 단골, 팬덤고객의 숫자와 같습니다.
팬이 많으면 브랜드 힘이 센거죠.
코카콜라는 코카콜라의 좋아하는 팬이 많기 때문에 브랜드 파워가 세계에서 탑에 들어가는 것이지, 많이 알렸기 때문에 그런 건 아닙니다.
코카콜라를 마셔보고 그것만 찾는 사람이 많기 때문에 그런거죠...

그래서 브랜딩을 하려면, 제품을 경험한 고객을 꾸준히 늘려가면 됩니다.
제품을 꾸준히 알려서 브랜드를 만들려면 계속 알리는 비용이 발생하지만,
제품을 경험한 고객을 꾸준히 늘려서 브랜드를 만들면 돈을 벌면서 브랜드를 만들 수 있습니다. ^^

전통적 마케팅과 작은 마케팅의 차이입니다.

그리고, 고가전략과 저가전략은 브랜드 파워에 의해 결정되지는 않는 것 같습니다.
브랜드가 아무리 좋아도 롯데껌은 껌값이고, 샤넬백은 금값입니다.
고가전략과 저가전략은 타겟팅의 차이입니다.

돈있는 고객을 타겟으로 하면 고가전략인것이고,
돈없는 고객을 타겟으로 하면 저가전략이 되는거죠.

돈있는 사람이 상대적으로 적기에 고가전략은 확산하는데 시간이 걸리고,
돈없는 사람이 상대적으로 많으니까 저가전략이 확산하는데 시간이 덜 걸린다고 느낄 뿐이 아닐까요?

노성균님의 댓글

노성균 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일

이상훈 대표님의 추가 답변을 보고서도 더 배우네요...

고가, 저가 전략관련 제 경험과 생각을 추가해봅니다. 적어보면서 제 생각도 정리하구요.
저는 어쩌다보니 두가지 해보았습니다. 사실 사업하시다 보면 단가 정책은 끊임없이 고민되는 부분이실테구요. 좌충우돌 하면서 대부분 두가지 다 해보시지 않을까 합니다.

전 저가에 대한 제 변명을 만들었던듯 싶습니다.
내 상품은 가치가 있다. 다만 난 지금 더 배우는 중이고 성장하는 중이다. 특히 테스트하는 중이다.
그래서 어차피 고객도 없었고, 노느니 저가로 업무를 받았습니다. 연습하는거니 말입니다.

초창기 10(0)만원짜리 상품에 대해 광고성격으로 3(0)~5(0)만원에 팔듯이 말입니다. 참고로 중국사람들이 이거 굉장히 잘합니다.

그러기를 1년여 일정 고객이 생겼고, 그 수십, 수백번 삽질 덕문에 많이 배웠고 상품이 많이 안정화 되었습니다. 1년 6개월 전부터는 제값(?)을 받기 시작했습니다.

경쟁하기 가장 어려운 경쟁사가 있다고 하더군요. 듣고 바로 이해가 갔습니다.
고가인데, 단골고객이 많은 경우. 가장 상대하기 어려운 경쟁사랍니다. 가치를 느꼈기에 고가를 구입했다는 뜻이니까요. 답이 따로 있는게 아니라 내 고객을 봐야겠죠. 혹은 내가 함께 하고 싶은 고객을 봐야겠구요.

아래는 제가 3년간 경험하며 저가/고가 전략 관련 고민되었던 사항들을 Q&A 해보았던 부분들입니다.
이부분에 대한 의견 & 조언주시면 감사하구요.(Q&A는 제 혼자말이니 글을 편하게 씁니다.)

100만원짜리 상품을 50만원에 구입한 사람은 어떻게 봐야 할까? 운이 좋은 것일까?
=> 운이 좋은것도 있지만 그보다는 안목이 있는 것이다. 이상훈대표님의 가치를 알아보고 유명하시기 전에 컨설팅 상품을 구입한 사람들처럼 말이다. 나를 포함하여 지금 여기 계신분들이다^^. 내 상품을 초기 구입한 분들도 마찬가지라고 생각한다.

한번 단가를 정하면 올리기가 어렵다. 그게 기준이 되어 버리기 때문이다. 최초 저가 상품 구입한 고객들은 어떻게 해야 할까? 지속 유지할까? 아님 떨어져 나가도록 두어야 할까?
=>그 분들 단가를 올린다. 적정수준으로(여기에 추가 삽질로 고객이 떨어져나가도 어쩔수 없다.)
  다만 안목이 있어 내가 초기 준비가 되지 않았을때 내 상품을 구입한 고마운 분들이니 감안은 한다. 다만 조금의 인상도 받아들이지 않으면 내 상품의 가치를 못느낀 것이기 때문에 그건 명백한 내 잘못이고 그 고객은 포기한다.

고가, 저가정책을 쓰면 무엇이 달라지나?
=>고객이 달라진다. 무조건은 아니니 참고만 하시길.
고가를 구입했다는 것은 그 상품의 가치를 인정했다는 것이고, 그럼 단골일 가능성이 높다.
저가를 구입했다는 것은 단순히 가격을 보고 구입할 가능성이 높으니 가치보다는 가성비(not 가심비)만을 중시했을 가능성이 높다. 그럼 상대적으로 단골일 가능성이 적다.

우리의 목표는 단순히 고객을 늘리는것이 아니라 우리들 사업의 목표는 단골고객 만들기다. 미션은 단골고객들과 좋은 세상 만들기다. 그럼 고가정책도 마냥 나쁘지 많은 않을테다. 버티기를 얼마나 할 수 있는지가 포인트다. 그것에 대한 선택을 해야 하고, 그 선택에 대한 책임(삽질)을 지면 그만이다. 그리고 다시 수정하고^^;;;;;

고객이 달라진다는 것은 무슨 뜻인가?
=> 뭔가 무형자산, 즉 가치를 인정한 사람들일 가능성이 높은 것이다.
우연히 점검해 보았다. 좋은 고객이 확실히 늘었다. 초창기 1년과 최근의 1년 고객의 수준이 다르다.
여러가지 이유는 있을것이다.
1) 사업의 지속성으로 신뢰가 조금더 늘었을 것이고,
2) 내 노하우가 늘어 상품이 더 단단해 졌을 것이고,
3) 가(price)성비가 아니라 가(Value)성비가 늘었을 것이고,
4) 가(Value)성비를 인정하는 사람들과 함께라 불필요한 시간낭비들을 줄였을듯 싶다.

사업하면서 재미있는 현상이 있다.
나는 시간을 투자해서 돈을 받는 용역&자문업무를 하고 있다.(이상훈대표님과 비슷하기도 조금 다르기도 하다.)
단가가 높은 고객일수록 내가 제공하는 용역&자문 시간을 줄여준다. 왜냐면 본인 시간이 가치가 높기 때문이다.

그럼 고가정책만이 답일까?
=>이건 단골을 살펴야 한다.(not 잠재고객)
그 단골들이 이탈을 한다면 가치가 줄었거나, 아무리 가치가 좋아도 사회분위기를 반영할 수 밖에 없을테니 말이다. 가(가치)성비 높은 상품을 통해 생존이 되었고, 내가 시스템화 준비가 되었고, 단골고객이 요구하면 당연히 가격이 저렴한 상품도 런칭을 해야지 싶다.

앞으로의 내 숙제가 될듯 싶다.
난 시간을 투자해서 돈을 벌고 싶지 않다. 즉 자문을 줄이고 직원들의 용역으로만 사업이 되는 구조를 만들고 싶다. 그런 구조가 되면 단골고객도 나도 효율화가 될것이고 그럼 단골도 지속 유지되는 상태가 될수 있지 않을까 생각해본다. 이건 순전히 내 사업고민이니 참고만 하셔야 될듯 하다.

하고싶은 정리하고 싶은 이야기들이 많으나 오늘은 여기까지만 정리해 봅니다.

이상훈님의 댓글

이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 댓글의 댓글 작성일

좋은 글 고맙습니다. 저도 노 대표님한테 많이 배웁니다. ^^
제가 코칭을 하면서 대표님들의 사례를 보면서 얻는게 많거든요~
특히 고가전략에 대해서는 노대표님한테 인사이트를 받은 부분이 많이 있습니다. 말씀대로 저가와 고가를 같이 사용해보신 사례들이 있으시니까요~ ^^

정리하신 Q/A내용에 대해서 대부분 동의하고 좋은 설명들입니다. 다들 참고하시면 좋을 듯 합니다.
이렇게 의견들 주고 받으니 좋네요~ 이 사이트가 이런 정보와 노하우들이 넘쳐나는 곳이 되면 좋겠습니다. ^^

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